ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

С помощью этапа выяснения потребностей мы достигаем нескольких задач:

1️⃣ Клиент становится лояльнее к нам.
2️⃣ Мы понимаем, наш это целевой клиент или нет.
3️⃣ Клиент тратит свое время и вовлекается в процесс, отвечая на Ваши вопросы.
4️⃣ Вы узнаете больше информации о клиенте, что ему нужно, чтобы потом предложить тот продукт, который соответствует его потребностям.
5️⃣ Вы узнаете проблемы клиента, чтобы потом использовать эту информацию в презентации.

Давайте рассмотрим наш авторский метод постановки вопросов СОПРАНО.

С - вопросы о СИТУАЦИИ

- Что Вам нужно?
- Когда?
- Сколько?
- Какой бюджет?
- Какие сейчас стоят задачи? и т.д.

То есть, это самые простые вопросы, которые дают Вам информацию, что клиенту нужно.

ПРИМЕР:
Какие окна вам нужны?

О - вопросы об ОПЫТЕ клиента
- Как я понимаю, Вы уже рассматривали другие варианты?
- Вы уже работали с кем-то в этом направлении?
- Вы уже пробовали?

После этих вопросов необходимо закрывать от конкурентов.

ПРИМЕР:
Как я понимаю, Вы уже смотрели пластиковые окна в других компаниях? Я почему спрашиваю, сейчас во многих компаниях экономят на комплектующих. Это сильно сказывается на качестве окна в целом, поэтому нужно уделить особое внимание…

П - вопросы о ПРОБЛЕМАХ
- Вы понимаете, какие риски могут быть?
- Вы знаете, с какими сложностями можете столкнуться?
- Я надеюсь, Вы в курсе, что есть определенные нюансы.

ПРИМЕР:
Я надеюсь, Вы в курсе, с какими проблемами можете столкнуться при выборе юриста. Очень часто бывает такая ситуация, что…

Р - вопросы о принятии РЕШЕНИЙ
- Вы рассматриваете вариант для себя или нет?
- Правильно я понимаю, что Вы не один принимаете решение?
- Как я понял, Вы еще будете с кем-то советоваться
- Нам нужно учитывать только Ваше мнение или мнение кого-то еще?

Тем самым Вы предопределяете возражение клиента «Мне надо посоветоваться»

ПРИМЕР:
Мария, этот вопрос конкретно Вы решаете, или нам нужно учитывать мнение кого-то еще?

А - вопросы об АНАЛОГАХ
- Готовы ли Вы рассматривать другие варианты сотрудничества, возможно, более выгодные для Вас?
- Вы принципиально рассматриваете это вариант или готовы рассмотреть схожие решения?

Данные вопросы мы задаем в том случае, когда того продукта, который нужен клиенту, у нас нет или тот продукт или те условия, которые мы предложили, клиенту не нравятся.

ПРИМЕР:
Мария, давайте тогда обсудим другие варианты. Вы готовы рассматривать аналогичные окна, возможно, даже более выгодные для вас?

Н - вопросы о НЮАНСАХ
- Что нам необходимо обязательно учитывать?
- Какие важные нюансы для вас мы должны учитывать?
- Может быть, у Вас есть особые предпочтения?
- Какие критерии выбора нам нужно согласовать?

Зачастую ответы на эти вопросы дают нам более полное представление, что клиенту нужно. Также это возможность развить проблему клиента.

ПРИМЕР:

У Вас есть какие-то особые предпочтения при выборе фитнес-клуба?

О - вопросы, ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ во времени
- Если я подберу отличный вариант, уверен, что сегодня сможете принять решение, верно?
- Как быстро мы сможем согласовать все моменты? Сегодня успеем?
- Я пойду к Вам на встречу, сделаю хорошее предложение. А вы как оперативно готовы принять решение?

ПРИМЕР:
Смотрите, я пойду к Вам на встречу, подберу именно те окна, которые Вам и нужны. А Вы как оперативно готовы принять решение? Я почему спрашиваю, на складе осталось мало позиций.
Если у вас есть сложности при развитии вашего отдела продаж, то обязательно запишитесь на БEСПЛAТНЫЙ разбор вашего бизнеса, нажав кнопку ниже.
Сергей Костенков
Генеральный директор компании Бойлерная
Поможем найти проблемные места, которые мешают вам зарабатывать больше!
Бесплатный экспертный разбор вашего бизнеса