НОРМАТИВЫ РАБОЧЕГО ДНЯ

Нормативы — это цифровое выражение действий, которые необходимо делать Вашим сотрудникам в течении рабочего дня, чтобы Ваша компания достигла намеченной цели.

Если перевести на человеческий язык, то нормативы - это точка отсчёта, та система координат, в которой менеджеры сами могут увидеть разницу между хорошо и плохо.

♦️ РИСКИ:
Если у нас нет нормативов, то будьте уверены, Вы недополучаете деньги. Дело в том, что когда сотрудник не знает свою задачу на день, то он начинает себе её придумывать, и почти в 100% случаях то, что он себе придумал совершенно не подходит для выполнения плана продаж. Отсюда конфликт интересов.

И поэтому решение, чтобы Вы внедрили нормативы в Вашу компанию. И их выполнение - это прямая обязанность Ваших сотрудников, за которую Вы платите им деньги.
Самый простой пример, который дает четко понять, зачем нужны нормативы. В спорте, когда человек готовится к какому-то соревнованию и четко знает, к какой цифре он идет, появляется цель, и гораздо лучше происходит процесс подготовки, ведь человек стремится к конкретным цифрам.

Нормативы должны отвечать следующим требованиям.

1️⃣ Они должны быть достижимые.
Вам нужно ставить цель заранее чуть сложную. Это не должна быть слишком простая задача. Например, если в течении дня вполне нормально отправлять 10 отправленных коммерческих предложений, а Вы ставите ему 5, то конечно, такого быть не должно. Но с другой стороны и не должно быть обратной ситуации, что у Вас реально 10 отправок КП, а вы говорите: «Мне нужно, чтобы ты 20 отправлял». Иными словами, Вы берете значения реальные, но трудно достижимые.

2️⃣ Они должны быть измеримые, и Вы должны уметь их быстро посчитать, чтобы понять достиг он этих нормативов или нет.

3️⃣Они должны вести к конечному результату, то есть к оплате продаж. Иными словами, норматив всегда должен быть направлен на конкретный результат.

Примеры нормативов:

1. В РОЗНИЦЕ:
- Количество продаж по отношению количества заходов в примерочную
- Количество продаж, по отношению к количеству посетителей
- Средний чек
- Количество возвратов
- Количество транзакций
- Выполнение нормы дня по поступлению денежных средств. (Как это все рассчитывается? План месяца делится на количество рабочих дней в месяце. Вот и норма дня)

2. ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ:
- 100 звонков за день
- 25-30 результативных звонков.
Это те звонки, которые шли по сценарию первого или второго звонка. В среднем, по времени, они больше 3 минут, и они закончились каким-то результатом.
- Количество выставленных счетов в день.
Если у Вас длина сделки до двух недель, то это вполне нормально, когда Вы выставляете норматив по выставленным счетам.
- Количество отправленных коммерческих предложений.
Здесь очень важно прописать требования к отправленному КП, что клиент полностью прошел весь сценарий первого звонка и подтвердил готовность изучить коммерческое предложение.
- Одна встреча или две скайп встречи.
Для тех, у кого продажи без встреч невозможны.
- Количество минут, переговоров с клиентами в день.
Норма в день - это 3-4 часа.

3. При продаже на встрече:
♦️ Количество встреч
♦️ Количество назначенных встреч
♦️ Конверсия из встреч в сделку

А как определить, какие нормативы выставлять?
Главный вопрос, какие именно нормативы назначить своим сотрудникам и в каких количествах. Решается этот вопрос детальным анализом всех бизнес процессов, которые участвуют в получении нового клиента, и идем с конца, методом декомпозиции.

Вот простой пример:
Для того, чтобы получить одну оплату, нам требуется 50 входящих лидов или 100 холодных звонков, 12 отправленных коммерческих предложений и 8 повторных звонков, 3 проведенных встречи и тратим мы на эту 8 рабочих дней. Если мы все это знаем, то легко можем посчитать, сколько менеджеру нужно делать конкретных действий, чтобы выполнять план продаж.

Также можно взять Вашего лучшего сотрудника за эталон и спроецировать на других. А если сотрудников нет, то попробуйте пройти бизнес процесс сами, потратив день-два. Посчитайте, сколько в среднем у Вас получается выполнять действий и минусуйте 20%-30%, потому что у Вас мотивация, как у собственника бешеная, а у наемного персонала такой мотивации никогда не будет.
Если у вас есть сложности при развитии вашего отдела продаж, то обязательно запишитесь на БEСПЛAТНЫЙ разбор вашего бизнеса, нажав кнопку ниже.
Сергей Костенков
Генеральный директор компании Бойлерная
Поможем найти проблемные места, которые мешают вам зарабатывать больше!
Бесплатный экспертный разбор вашего бизнеса