Вечерний прием отчетов

Вечерний прием отчетов - это индивидуальное совещание с отстающими сотрудниками для контроля выполнения нормативов за прошедший рабочий день.

Зачем он нужен?

1️⃣ Если РОП все делает грамотно, то менеджер приучает себя к правильной работе и подходит на вечерний отчет не только с констатацией факта отставания по выполнению запланированного на день с утра, но и с планом действий, которые позволят ему завтра не допускать таких ошибок.

2️⃣ Менеджер точно знает, что результат его работы будет всегда проверен, и вариантов к уклонению нет, что очень дисциплинирует продавцов.

3️⃣ РОП может оперативно реагировать и помогать продавцу решать те сложности, которые мешают менеджеру зарабатывать деньги себе и для Вашего бизнеса.

4️⃣ РОП видит текущую картину в своем отделе, понимает сильные и слабые стороны своих продавцов, а значит, становится отличным источником информации для собственника о возможностях продаж в компании.

Порядок действий

1️⃣ За 30-40 минут до окончания рабочего дня РОПу на почту приходит отчет о выполнении нормативов сотрудниками (подразумевается, что у Вас внедрена CRM, и все отчеты выгружаются в автоматическом режиме)

2️⃣ РОП сразу видит, кто выполнил запланированный объем работы, а кто отстает. В связи с этим начинает подзывать отстающих менеджеров по одному.

3️⃣ Менеджеры должны понимать, что подходя к Вам, они уже готовятся представить план действий, чтобы завтра таких промахов не было. Крайне важно сначала выслушать менеджера и дать ему право самому представить решение возникшей сложности. Это гораздо эффективней, чем разнос, штраф и другие популярные методы.

4️⃣ Выслушав план менеджера, РОП может принять его и одобрить или же, если он не удовлетворителен, скорректировать и проработать с менеджером те действия, которые по мнению руководителя будут эффективней.

5️⃣ Выработав план действий, который руководитель признает подходящим, нужно ещё чтобы менеджер принял его. Т.е. нужно ещё продать идею того, что именно эти действия принесут результат. Помните, что действия, которые делает человек с пониманием, почему они принесут результат, гораздо эффективней, чем если бы он просто выполнял непонятную инструкцию о руководителя. ВСЕГДА "продавайте" менеджеру, почему он должен делать именно эти действия, а не другие. Аргументируйте и убеждайте, но не увлекайтесь, излишняя демократия ни к чему.

6️⃣ Обязательно наметьте точки контроля с менеджером, они должны отвечать следующим требованиям:
- Измеримо
- Достижимо непросто, но реально
- Ведет к результату, т.е. к продаже

Например, завтра менеджер к дневному предчеку, т.е. к 14-00 проделывает следующие действия, чтобы быть в плане по норме:
- Делает 5 новых результативных звонков
- С утра высылает запись звонка, в которой он уже не допускает тех ошибок, на которые РОП обратил его внимание вчера
- Пришлет письменный разбор звонка с клиентом, в котором он своей рукой описывает, какие, на его взгляд, он допустил ошибки, и как нужно было правильно сделать.

7️⃣ Ну и конечно, руководитель не трогает тех, кто согласно отчету выполнил нормативы рабочего дня, однако, не забывает на следующий день проверить выборочно одного-двух менеджеров из числа тех, кто в плане.
Если у вас есть сложности при развитии вашего отдела продаж, то обязательно запишитесь на БEСПЛAТНЫЙ разбор вашего бизнеса, нажав кнопку ниже.
Сергей Костенков
Генеральный директор компании Бойлерная
Поможем найти проблемные места, которые мешают вам зарабатывать больше!
Бесплатный экспертный разбор вашего бизнеса