Идеальная схема финансовой мотивации

Есть три самых популярных варианта финансовой мотивации для менеджеров по продажам:

♦️ Вы платите сотруднику только % с продаж
♦️ Вы платите сотруднику оклад и % с продаж
♦️ Вы платите сотруднику оклад, KPI и % с продаж

Давайте рассмотрим более детально плюсы и минусы каждого варианта..

1️⃣ % с продаж


✅ Плюсы данной системы мотивации:

- Риски эффективности менеджера на рабочем месте Вы переносите на сотрудника. То есть, если он не сделает результат, то Вы ничего не потеряете, в отличии от сотрудника, который упустит время.
- Простота системы подсчета заработной платы.

⛔️ Минусы данной системы мотивации:

- МРОТ (минимальный размер оплаты труда) никто не отменял, а значит первая же налоговая проверка закончится минимум штрафами. Поэтому мы Вам точно не будем рекомендовать данный вариант.
- Сложности с подбором персонала. Рынок диктует свои условия. И менеджер, сравнив финансовую мотивацию в Вашей компании, в которой нет оклада, с финансовой мотивацией Вашего конкурента, у которого оклад есть, в большинстве своем сделает выбор не в Вашу пользу.
- Менеджер незамотивирован на выполнение тех показателей, которые с него требует собственник.

2️⃣ Оклад + % с продаж

✅ Плюсы данной системы мотивации:

- Простота системы подсчета заработной платы.

⛔️ Минусы данной системы мотивации:

- Менеджеры сидят на твердом окладе и не хотят продавать.
- Собственник вынужден оплачивать не только сам оклад, но и все причитающиеся с него налоги, которые составляют дополнительно около 30%.
- Менеджер незамотивирован на выполнение тех показателей, которые с него требует собственник.
- За маленький оклад менеджеры не придут или разбегутся
- Если собственник повышает оклад, то бизнес становится нестабильным, да ещё и процент со сделки, который нужно выплачивать продавцу не высок.
- Если в такую среду попадает действительно энергичный и амбициозный продавец, который готов работать на результат, для кого оклад не главное, то нередки случаи, что через пол года в такой компании – и мы опять получаем еще одного любителя посидеть за оклад или он просто уйдет из компании.

Что такое оклад? Это оплата сотруднику за его время нахождения в Вашей компании. Что такое % с продаж? Это оплата сотруднику за его результат нахождения в Вашей компании. В итоге получается, Вы его обеспечиваете рабочим местом, кофе, чай, интернет, еще и платите за то, что он этим пользуется. А получаете свою выгоду только тогда, когда он сделает результат. Чувствуете несправедливость?
И не редки случаи, когда приходит новый сотрудник, месяц-два отработал, ничего не продал, оклад Вы ему заплатили, понесли все риски, а он ушел. Знакомая ситуация?

Поэтому мы рекомендуем иную систему финансовой мотивации.

3️⃣ Оклад + KPI + % с продаж
Разница небольшая относительно предыдущего варианта, но давайте расссмотрим подробнее.

Оклад – это уже привычный всем нам фикс, т.е. сумма, которую компания платит сотруднику за то, чтобы он вовремя приходил на рабочее место, находился на нем 8 рабочих часов в течение дня, и так каждый месяц.

KPI ( key performance indicators) - это ключевые показатели эффективности, то есть ежемесячная премия менеджера по продажам, которая зависит от выполнения качественных показателей своей работы. Например за выполнения плана по встречам, трафику звонков, количеству заключенных договоров и т.д. , т.е. за те действия, которые толкают клиента заключить сделку с компанией и тем самым заставляющие менеджера зарабатывать больше.

Давайте разберем на примере:
Оклад у менеджера 40 000 руб. , и если мы вводим, например, 2 KPI :

1. KPI 1 - количество звонков = 70 в день
2. KPI 2 - количество встреч = 5 в неделю
И назначаем ценность каждого KPI в 10 000 руб, то получаем следующую картину:
Оклад по сути остается 40 000, но фиксированная часть уже 20 000, а вторые 20 000 выплачиваются в случае выполнения плана по звонкам и по встречам, т.е.

План по звонкам = 70 звонков* 20 раб дней в месяце=1 400 звонков
План по встречам = 5 встреч* 4 недели в месяце = 20 встреч.

В итоге у нас простейший пример более эффективной мотивации для менеджеров и собственник тратит свой фонд оплаты труда с большей выгодой для бизнеса.

✅ Плюсы данной системы мотивации:

- Менеджер замотивирован на выполнение тех показателей, которые с него требует собственник.
- Часть финансовых рисков, которые Вы платите за эффективность менеджера на рабочем месте, Вы переносите на сотрудника.

⛔️ Минусы данной системы мотивации:

- Небольшое усложнение системы подсчета заработной платы в отличии от стандартной системы финансовой мотивации (оклад + % с продаж).

Сразу скажу для сотрудников отдела продаж, которые нас читают: не забрасывайте нас тухлыми яйцами и помидорами, потому что 78% менеджеров, которые работают по данной системе, признались, что их доходы выросли в среднем на 40%.
Вы сможете зарабатывать больше и повысите стабильность бизнеса своего работодателя. Почему? Потому, что мы все люди и у нас есть слабости: лень, сделаю потом, забыл и т.д. Когда ваш любимый фикс делится на две части и существенная часть его зависит от того, на сколько энергично Вы будете работать, поверьте –мотивации достигать хороших результатов и хороших чеков в зарплате будет гораздо больше.

Подробнее об идеальной системе финансовой мотивации смотрите в нашем видео:

Если у вас есть сложности при развитии вашего отдела продаж, то обязательно запишитесь на БEСПЛAТНЫЙ разбор вашего бизнеса, нажав кнопку ниже.
Сергей Костенков
Генеральный директор компании Бойлерная
Поможем найти проблемные места, которые мешают вам зарабатывать больше!
Бесплатный экспертный разбор вашего бизнеса