KPI ( key performance indicators) - это ключевые показатели эффективности, то есть ежемесячная премия менеджера по продажам, которая зависит от выполнения качественных показателей своей работы. Например за выполнения плана по встречам, трафику звонков, количеству заключенных договоров и т.д. , т.е. за те действия, которые толкают клиента заключить сделку с компанией и тем самым заставляющие менеджера зарабатывать больше.

Давайте разберем на примере:
Оклад у менеджера 40 000 руб. , и если мы вводим, например, 2 KPI :

KPI 1 - количество звонков = 70 в день
KPI 2 - количество встреч = 5 в неделю
И назначаем ценность каждого KPI в 10 000 руб, то получаем следующую картину:
Оклад по сути остается 40 000, но фиксированная часть уже 20 000, а вторые 20 000 выплачиваются в случае выполнения плана по звонкам и по встречам, то есть:

План по звонкам = 70 звонков* 20 раб дней в месяце=1 400 звонков
План по встречам = 5 встреч* 4 недели в месяце = 20 встреч.

Основные принципы при введении KPI:
♦️ KPI должны быть легко исчислимы и считать их желательно лицу незаинтересованному. В идеале все это должно быть автоматизировано через CRM.
♦️ KPI не должно быть больше трех. Любой сотрудник должен за 5 минут высчитать свои KPI и понимать, сколько ему еще нужно сделать.
♦️ KPI должны быть достижими на уровне тяжело, но вполне реально. Не следует ставить завышенные KPI, т.к. Вы потеряете своих сотрудников и можете попасть в долговую яму. Рекомендуем повышать их постепенно до приемлемого уровня, не чаще одно раза в 2 месяца.
♦️ KPI должны решать как долгосрочные задачи в бизнесе, так и краткосрочные.

Виды KPI
KPI бывают двух видов:

1️⃣ Процессуальные
2️⃣ Результативные

♦️ Процессуальные KPI - показатели, которые показывают процесс, косвенно влияющий на результат.

- Количество звонков
- Количество коммерческих предложений
- Количество встреч
- Качество переговоров по листу качества не менее 80%
- Количество результативных звонков

Это процессуальные показатели потому, что хоть эти показатели и ведут к сделке, но они не гарантируют деньги в банке. 100 звонков не означают и одну оплату, 10 встреч не гарантируют и 1 контракта.

♦️ Результативные KPI - показатели, которые приводят к конкретному результату, а именно деньги в банке.

- По объему выручки
- По возвращены клиентам
- Средний чек не менее определенной суммы
- Конверсия из выставленных счетов в оплату не менее 50%
- Равномерность поступления денежных средств
- Норма продаж отдельных продуктов тарифов или услуг

Более подробно про KPI смотрите в нашем видео:
Если у вас есть сложности при развитии вашего отдела продаж, то обязательно запишитесь на БEСПЛAТНЫЙ разбор вашего бизнеса, нажав кнопку ниже.
Сергей Костенков
Генеральный директор компании Бойлерная
Поможем найти проблемные места, которые мешают вам зарабатывать больше!
Бесплатный экспертный разбор вашего бизнеса