Организационная структура продаж

Идеального ответа на вопрос о том, какая должна быть организационная структура отдела продаж - не существует. Поэтому мы рассмотрим все главные принципы, на которые Вы должны опираться, разрабатывая организационную структуру Вашего отдела продаж.
1️⃣ Принцип "Управляемости"

♦️ У одного Руководителя должно быть не более 6-8 продавцов
♦️ Директора департамента не более 4-6 руководителей

Почему именно такие цифры? Все просто. Если Вы заглянете в учебник по менеджменту, то наткнетесь там на понятие "норма управляемости". Определение данного понятия звучит так: это количество людей, которыми непосредственно управляет руководитель, которые находятся в его непосредственном подчинении. Оптимальная норма управляемости – 7 человек. Это обусловлено особенностью оперативной памяти человека: хранить информацию о семи несвязанных между собой объектах.

2️⃣ Принцип "Cпециализации на канале продаж"

Каждый канал продаж должен быть обеспечен сотрудником. То есть если Вы продаете через розничные точки, тендеры , через агентов и дилеров, значит, у каждого из каналов должен быть как минимум один менеджер, т.к. бизнес-процессы для каждого из них сильно отличаются. И гораздо выгодней иметь специального сотрудника на этом канале, чтобы эффективность продаж была максимальна.

3️⃣ Принцип "Конкуренции"

Если в отделе продаж нет конкуренции, то Вы теряете деньги. Здесь работает принцип антисинергии.
Что такое Синергия: это наблюдаемое на практике явление, когда суммарная активность нескольких элементов, входящих в систему, превышает арифметическую сумму активностей этих элементов.
Иными словами, если две организации работают независимо друг от друга, то они дают один результат, а если эти организации сливаются в одну, и работают вместе, то результат их будет выше, чем когда они работали порознь.
Но в отделе продаж иная картина, и хорошо работает обратный принцип. Иными словами, когда у нас есть в отделе, условно, 6 менеджеров, то разделив их на два отдела по 3 человека, они будут давать лучше результат, чем когда они работали в одном отделе. Почему? Потому мы создаем конкуренцию среди менеджеров6 и эффект от их работы значительно возрастет в положительную сторону.

4️⃣ Принцип "Разделения функций"

Если у Вас сложный продукт или длина цикла продаж превышает 15 рабочих дней, то обязательно нужно делить менеджеров по функциональным обязанностям.
Есть 5 классических типов менеджеров:

1️⃣ PreSale менеджер, он занимается поиском клиентов из Вашей целевой аудитории, проводит предпродажную работу, квалификацию и передает контакты Closer.

2️⃣ Closer обрабатывает входящий поток клиентов, который он получает от рекламы и от Presale. В его задачи входит заключить сделку с клиентом. Closer обладают лучшей компетенций по сравнению с Presale, стоят дороже, но их нужно не много. Как правило на 3-5 Presale приходится один Closer.

3️⃣ Hunter. Он совмещает в себе как Presale так и Closer, то есть он сам ищет клиентов, сам квалифицирует, сам закрывает на сделку.

4️⃣ Fermer. Его задача - сопровождение уже оплативших клиентов. Они отвечают за то, чтобы клиент был доволен и покупал у Вас как можно чаще. Иными словами, они добиваются повторных продаж.

5️⃣ Key account manager ( сокращенно KAM) - это менеджер с ключевыми клиентами. Зачастую КАМы выполняют полный цикл, от поиска и продажи, до сопровождения и повторных сделок с клиентом. Это самые профессиональные сотрудники.

Теперь рассмотрим, как должна выглядеть организационная структура:

Есть 3 направления:

♦️ Лидогенерация - это поиск потенциальных клиентов, этим занимаются маркетинговый отдел, Presale, Hunter и KAM.
♦️ Лидоконвертация - это превращение потенциальных клиентов в реальные сделки. Этим занимается Hunter, Closer, KAM.
♦️ Развитие клиентской базы, то есть сопровождение и увеличение доли закупок клиентами у Вашей компании. Это задача Fermer и KAMа.

В малом и микро бизнесе не всегда хватает человеческих ресурсов, и реальность такова, что у руководителя отдела в подчинении сразу несколько типов менеджеров.
Первый вариант, когда у руководителя есть и Hunter, Fermer и KAMы. Приведу пример тех сфер, в которых это встречается: инвестиционные услуги, страховые услуги. Большая часть B2B продаж построенная по данной схеме.

Преимущества данной схемы, что у нас универсальные бойцы Hunter, из которых в последствии мы можем вырастить KAMов. Минусы: сложный поиск Hunter, ведь человек, находящийся на данной должности, должен обладать хорошими навыками продаж и не бояться делать холодные звонки. Второй минус, что Hunter тратит большое количество времени на поиск новых клиентов.
Вторая схема, когда мы разделяем функции Hunter и вводим Closer и Presale. Пример бизнесов: фитнес, консалтинговые услуги, ремонт окон, юридическое сопровождение и другие.

У данной схемы свои преимущества: для Presale не требуется серьезных навыков продаж, и это облегчает поиск данных сотрудников. Также легче найти Closer, потому что их задача работа с входящим потоком, без холодных звонков. И этот поток им дает Presale и отдел маркетинга. И последнее, Closer не тратят время на поиск клиентов, тем самым Вы концентрируете их внимание только на продажах Вашей целевой аудитории. Минусы: усложняется процесс взращивания новых KAMов, ведь Сloser заточен на входящий поток.

Конечно, есть и другие схожие схемы организационных структур, но есть 2 проблемы:

Первая: мы не используем конкуренцию между разными типами
менеджеров
Вторая: руководитель отдела управляет сотрудниками, у которых разные задачи, и он начинает разрываться и концентрировать внимание то на поиск клиентов, то на продажу, то на сопровождение, и по-настоящему хорошего управления не получается.

Поэтому в идеале Ваша организационная структура должна выглядеть следующим образом: когда на каждый вид менеджеров есть свой руководитель, это создает конкуренцию между отделами, руководитель сконцентрирован на те действия, которые совершают его сотрудники, а Вы получаете дополнительную прибыль.
То есть над Presale, Hunter, Closer, Fermer и KAMами свой руководитель, который подчиняется директору по продажам.

Руководствуясь данными четырьмя главными принципами создания организационной структуры, у Вас есть возможность создать элитный отдел продаж. И поверьте, это даст Вам колоссальный эффект
Если у вас есть сложности при развитии вашего отдела продаж, то обязательно запишитесь на БEСПЛAТНЫЙ разбор вашего бизнеса, нажав кнопку ниже.
Сергей Костенков
Генеральный директор компании Бойлерная
Поможем найти проблемные места, которые мешают вам зарабатывать больше!
Бесплатный экспертный разбор вашего бизнеса