Главное меню
Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

ВОВЛЕЧЕНИЕ

Это неявное влияние на клиента, приводящее к затягиванию в Вашу игру. Вы добиваетесь усилий в Вашу сторону со стороны клиента, либо Вы что-то делаете для него. В результате Вы затягиваете клиента в процесс.

Люди больше ценят то, во что вложили собственные усилия. Когда Вы вовлекаете клиента в процесс, он прилагает свои усилия и вероятность сделки становится выше. Чтобы клиент делал шаги к Вам навстречу, вовлечение должно быть неявным, логично-обоснованным и ненавязчивым.

Давайте рассмотрим методы вовлечения.

1. ОПРОСЫ
Ненавязчивый инструмент, заставляющий делать шаги к Вам навстречу. Клиент знакомится с Вашим продуктом, в некоторых случаях оставляет свои данные. У вас появляется точки касания с клиентом.

ПРИМЕР: Пройдите опрос по нашей продукции, это Вас ни к чему не обязывает, кроме того, что Вы получите подарок.

2. ОТПРАВКА E-MAIL
Вы отправляете информацию на почту клиента, он ее смотрит, а, значит, прилагает усилия к Вам навстречу.

ПРИМЕР: Давайте отправлю Вам коммерческое предложение на почту, ознакомитесь и уже будете знать о нас не просто на словах.

3. БЕСПЛАТНЫЙ ПРОДУКТ
Клиенту приятно, он еще не потратился, а уже что-то получил, будет это использовать. Он становится лояльнее к Вам, у Вас появляются точки касания с клиентом.

ПРИМЕР: возьмите пробник нашей туалетной воды, это бесплатно.

4. РАБОТА ДО ОПЛАТЫ 
Допустим, клиенту что-то нужно, и вы бесплатно или за небольшое вознаграждение ищете информацию для него. И пусть, в данном случае клиент ничего не делает, а делаете Вы, но это все равно затягивает, потому что клиент понимает, что конкретные действия делают для него и начинает чувствовать себя обязанным, ведь для него старались.

ПРИМЕР: Так работают кредитные брокеры. Сначала находят информацию по кредитной истории клиента и уже дальше закрывают на договор с ними.

5. ЗАМЕРЫ 
Частный случай метода РАБОТА ДО ОПЛАТЫ. Мы выделили его в отдельный метод, так как он широко распространен.
Специалисты приезжают на дом к клиенту, делают необходимые замеры, и клиенту в дальнейшем сложно отказать, ведь он еще ничего не заплатил, а уже что-то делают для него. Он находится в эпицентре действия.

ПРИМЕР: Хорошо подходит тем, кто продает окна, мебель, потолки.

6. ДЕЙСТВИЕ
Вы добиваетесь конкретных усилий от клиента. Один из самых сильных методов вовлечения, потому что клиент прилагает много усилий к Вам навстречу.

ПРИМЕР:- Напишите отзыв обо мне в нашу компанию, и я Вам дам хорошую скидку.
Или:
- Я отправлю вам анкету, заполните ее и пришлите мне.

7. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ПРОДУКТОМ 
Клиенту перед покупкой дают возможность временно использовать продукт. Потрогать, попробовать, ощутить определенные эмоции. И клиенту легче согласиться на покупку продукта, когда он его подержал в руках или использовал. Потому что теперь он знает о продукте не просто на словах, но и на осязаемом уровне.

ПРИМЕР: тест-драйв автомобиля, демо режим сервиса

8. УПОР НА ДОПРОДАЖУ 
Сначала продается клиенту товар с маленьким ценником, он его получает, видит, что его не обманули, кредит доверия повышается, и дальше допродается клиенту продукт с более высоким ценником. А клиент уже в процессе, и вероятность сделки очень большая.

ПРИМЕР: клиент сначала купил доступ к сервису на месяц, а в дальнейшем приобрел доступ на год.

9. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ 
Да, это тоже вовлечение. Клиент отвечает на Ваши вопросы, опять же тратит время и вовлекается в процесс.

10. ВСТРЕЧА
Клиент тратит свое время, и зачастую, очень много времени. И часто этот фактор сильно влияет на принятие решения о сделке, потому что продукт клиенту нужен, и либо он купит у Вас сейчас, либо ему придется снова встречаться и снова тратить время.
Продажи