Главное меню
Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

Нормативы рабочего дня

Нормативы — это цифровое выражение действий, которые необходимо делать Вашим сотрудникам в течении рабочего дня, чтобы Ваша компания достигла намеченной цели.

Если перевести на человеческий язык, то нормативы - это точка отсчёта, та система координат, в которой менеджеры сами могут увидеть разницу между хорошо и плохо.

♦️ РИСКИ:
Если у нас нет нормативов, то будьте уверены, Вы недополучаете деньги. Дело в том, что когда сотрудник не знает свою задачу на день, то он начинает себе её придумывать, и почти в 100% случаях то, что он себе придумал совершенно не подходит для выполнения плана продаж. Отсюда конфликт интересов.

И поэтому решение, чтобы Вы внедрили нормативы в Вашу компанию. И их выполнение - это прямая обязанность Ваших сотрудников, за которую Вы платите им деньги.
Самый простой пример, который дает четко понять, зачем нужны нормативы. В спорте, когда человек готовится к какому-то соревнованию и четко знает, к какой цифре он идет, появляется цель, и гораздо лучше происходит процесс подготовки, ведь человек стремится к конкретным цифрам.

Нормативы должны отвечать следующим требованиям.
1.Они должны быть достижимые.
Вам нужно ставить цель заранее чуть сложную. Это не должна быть слишком простая задача. Например, если в течении дня вполне нормально отправлять 10 отправленных коммерческих предложений, а Вы ставите ему 5, то конечно, такого быть не должно. Но с другой стороны и не должно быть обратной ситуации, что у Вас реально 10 отправок КП, а вы говорите: «Мне нужно, чтобы ты 20 отправлял». Иными словами, Вы берете значения реальные, но трудно достижимые.

2. Они должны быть измеримые, и Вы должны уметь их быстро посчитать, чтобы понять достиг он этих нормативов или нет.

3. Они должны вести к конечному результату, то есть к оплате продаж. Иными словами, норматив всегда должен быть направлен на конкретный результат.
Примеры нормативов:
1. В РОЗНИЦЕ:
- Количество продаж по отношению количества заходов в примерочную
- Количество продаж, по отношению к количеству посетителей
- Средний чек
- Количество возвратов
- Количество транзакций
- Выполнение нормы дня по поступлению денежных средств. (Как это все рассчитывается? План месяца делится на количество рабочих дней в месяце. Вот и норма дня)

2. ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ:
- 100 звонков за день
- 25-30 результативных звонков.
Это те звонки, которые шли по сценарию первого или второго звонка. В среднем, по времени, они больше 3 минут, и они закончились каким-то результатом.
- Количество выставленных счетов в день.
Если у Вас длина сделки до двух недель, то это вполне нормально, когда Вы выставляете норматив по выставленным счетам.
- Количество отправленных коммерческих предложений.
Здесь очень важно прописать требования к отправленному КП, что клиент полностью прошел весь сценарий первого звонка и подтвердил готовность изучить коммерческое предложение.
- Одна встреча или две скайп встречи.
Для тех, у кого продажи без встреч невозможны.
- Количество минут, переговоров с клиентами в день.
Норма в день - это 3-4 часа.

3. При продаже на встрече:
♦️ Количество встреч
♦️ Количество назначенных встреч
♦️ Конверсия из встреч в сделку

А как определить, какие нормативы выставлять? Главный вопрос, какие именно нормативы назначить своим сотрудникам и в каких количествах. Решается этот вопрос детальным анализом всех бизнес процессов, которые участвуют в получении нового клиента, и идем с конца, методом декомпозиции.

Вот простой пример:Для того, чтобы получить одну оплату, нам требуется 50 входящих лидов или 100 холодных звонков, 12 отправленных коммерческих предложений и 8 повторных звонков, 3 проведенных встречи и тратим мы на эту 8 рабочих дней. Если мы все это знаем, то легко можем посчитать, сколько менеджеру нужно делать конкретных действий, чтобы выполнять план продаж.

Также можно взять Вашего лучшего сотрудника за эталон и спроецировать на других. А если сотрудников нет, то попробуйте пройти бизнес процесс сами, потратив день-два. Посчитайте, сколько в среднем у Вас получается выполнять действий и минусуйте 20%-30%, потому что у Вас мотивация, как у собственника бешеная, а у наемного персонала такой мотивации никогда не будет.
Отчетность и контроль