Главное меню
База знаний

Идеальная схема финансовой мотивации

Есть три самых популярных варианта финансовой мотивации для менеджеров по продажам:

♦️ Вы платите сотруднику только % с продаж
♦️ Вы платите сотруднику оклад и % с продаж
♦️ Вы платите сотруднику оклад, KPI и % с продаж

Давайте рассмотрим более детально плюсы и минусы каждого варианта..

1. % с продаж

✅ Плюсы данной системы мотивации:

- Риски эффективности менеджера на рабочем месте Вы переносите на сотрудника. То есть, если он не сделает результат, то Вы ничего не потеряете, в отличии от сотрудника, который упустит время.
- Простота системы подсчета заработной платы.

⛔️ Минусы данной системы мотивации:

- МРОТ (минимальный размер оплаты труда) никто не отменял, а значит первая же налоговая проверка закончится минимум штрафами. Поэтому мы Вам точно не будем рекомендовать данный вариант.
- Сложности с подбором персонала. Рынок диктует свои условия. И менеджер, сравнив финансовую мотивацию в Вашей компании, в которой нет оклада, с финансовой мотивацией Вашего конкурента, у которого оклад есть, в большинстве своем сделает выбор не в Вашу пользу.
- Менеджер незамотивирован на выполнение тех показателей, которые с него требует собственник.

2. Оклад + % с продаж
✅ Плюсы данной системы мотивации:
- Простота системы подсчета заработной платы.

⛔️ Минусы данной системы мотивации:
- Менеджеры сидят на твердом окладе и не хотят продавать.
- Собственник вынужден оплачивать не только сам оклад, но и все причитающиеся с него налоги, которые составляют дополнительно около 30%.
- Менеджер незамотивирован на выполнение тех показателей, которые с него требует собственник.
- За маленький оклад менеджеры не придут или разбегутся
- Если собственник повышает оклад, то бизнес становится нестабильным, да ещё и процент со сделки, который нужно выплачивать продавцу не высок.
- Если в такую среду попадает действительно энергичный и амбициозный продавец, который готов работать на результат, для кого оклад не главное, то нередки случаи, что через пол года в такой компании – и мы опять получаем еще одного любителя посидеть за оклад или он просто уйдет из компании.

Что такое оклад? Это оплата сотруднику за его время нахождения в Вашей компании. Что такое % с продаж? Это оплата сотруднику за его результат нахождения в Вашей компании. В итоге получается, Вы его обеспечиваете рабочим местом, кофе, чай, интернет, еще и платите за то, что он этим пользуется. А получаете свою выгоду только тогда, когда он сделает результат. Чувствуете несправедливость?
И не редки случаи, когда приходит новый сотрудник, месяц-два отработал, ничего не продал, оклад Вы ему заплатили, понесли все риски, а он ушел. Знакомая ситуация?

Поэтому мы рекомендуем иную систему финансовой мотивации.

3. Оклад + KPI + % с продаж
Разница небольшая относительно предыдущего варианта, но давайте рассмотрим подробнее.

Оклад – это уже привычный всем нам фикс, т.е. сумма, которую компания платит сотруднику за то, чтобы он вовремя приходил на рабочее место, находился на нем 8 рабочих часов в течение дня, и так каждый месяц.

KPI (key performance indicators) - это ключевые показатели эффективности, то есть ежемесячная премия менеджера по продажам, которая зависит от выполнения качественных показателей своей работы. Например за выполнения плана по встречам, трафику звонков, количеству заключенных договоров и т.д. , т.е. за те действия, которые толкают клиента заключить сделку с компанией и тем самым заставляющие менеджера зарабатывать больше.

Давайте разберем на примере:
Оклад у менеджера 40 000 руб. , и если мы вводим, например, 2 KPI :

1. KPI 1 - количество звонков = 70 в день
2. KPI 2 - количество встреч = 5 в неделю
И назначаем ценность каждого KPI в 10 000 руб, то получаем следующую картину:
Оклад по сути остается 40 000, но фиксированная часть уже 20 000, а вторые 20 000 выплачиваются в случае выполнения плана по звонкам и по встречам, т.е.

План по звонкам = 70 звонков* 20 раб дней в месяце=1 400 звонков
План по встречам = 5 встреч* 4 недели в месяце = 20 встреч.

В итоге у нас простейший пример более эффективной мотивации для менеджеров и собственник тратит свой фонд оплаты труда с большей выгодой для бизнеса.

✅ Плюсы данной системы мотивации:
- Менеджер замотивирован на выполнение тех показателей, которые с него требует собственник.
- Часть финансовых рисков, которые Вы платите за эффективность менеджера на рабочем месте, Вы переносите на сотрудника.

⛔️ Минусы данной системы мотивации:
- Небольшое усложнение системы подсчета заработной платы в отличии от стандартной системы финансовой мотивации (оклад + % с продаж).

Сразу скажу для сотрудников отдела продаж, которые нас читают: не забрасывайте нас тухлыми яйцами и помидорами, потому что 78% менеджеров, которые работают по данной системе, признались, что их доходы выросли в среднем на 40%.
Вы сможете зарабатывать больше и повысите стабильность бизнеса своего работодателя. Почему? Потому, что мы все люди и у нас есть слабости: лень, сделаю потом, забыл и т.д. Когда ваш любимый фикс делится на две части и существенная часть его зависит от того, на сколько энергично Вы будете работать, поверьте –мотивации достигать хороших результатов и хороших чеков в зарплате будет гораздо больше.

Подробнее об идеальной системе финансовой мотивации смотрите в нашем видео:

Мотивация Популярные