Курс по B2B продажам: "Вне конкуренции"

B2B продажи (Business-to-business, Бизнес для бизнеса) - когда компания продает свои продукты или услуги другой компании.
1. Вступление
Мы начинаем наш курс по B2B продажам "Вне конкуренции"! В данном видео Вы узнаете, о чем данный курс, какие темы продаж мы рассмотрели.

После просмотра выбирайте необходимую тему, изучайте материал и применяйте инструменты на практике. Успехов и хороших продаж!
2. Этапы B2B продаж
Чтобы мы могли с Вами разговаривать на одном языке, давайте рассмотрим, из каких стадий и этапов состоят B2B продажи.

И для начала мы хотим немного поменять Ваше представление о продажах, возможно, у кого-то оно такое и есть, значит, все хорошо. Если нет, то данное видео Ваш мир немного перевернет.
3. Как узнать имя ЛПР с помощью сервисов
Когда Вы звоните в новую компанию, то чаще всего попадаете на секретаря. И вероятность его преодоления будет выше, когда Вы знаете имя того человека, который Вам нужен.

Особенно это касается той ситуации, когда Вы хотите пообщаться с генеральным директором. Коллеги, не поленитесь, лучше заранее узнайте, как его зовут, если у Вас этой информации нет.
А в данном видео рассмотрим бесплатные сервисы, которыми мы пользуемся.
4. Как узнать имя ЛПР у секретаря
Коллеги, давайте рассмотрим, как можно очень грамотно узнать имя ЛПР у секретаря компании.
Да, есть уже давно всем известный метод, когда Вы говорите секретарю: "Напомните его отчество", и секретарь автоматически называет его имя отчество.

Но сейчас мы хотим рассказать о другом, более изящном методе. Его автор Владимир Якуба, с его согласия, об этом методе сейчас и поговорим.
5. Ошибки при общении с секретарем
Коллеги, Вы взяли телефон, набрали номер компании и чаще всего попадаете на секретаря. Давайте рассмотрим, какие есть подводные камни при общении с ним, чтобы Вы не попались в капкан и вероятность того, что секретарь Вас переключит на лицо, принимающее решение, была максимальной.
6. 10 методов преодоления секретаря часть 1
Вы узнали имя ЛПР либо через сервисы либо у секретаря ( как мы показывали в одном из предыдущих видео). Вы знаете основные ошибки, которые нельзя допускать при общении с блокером, и настало время для контрольного звонка.

В данном видео мы рассмотрим первые 5 методов преодоления секретаря.
7. 10 методов преодоления секретаря часть 2
Продолжаем тему преодоления секретаря. В первом видео мы уже обговорили ряд приемов, но если по какой-то причине они Вам не подошли, то давайте рассмотрим еще 5 вариантов обхода, и наверняка, какой-нибудь из них подойдет под Вашу ситуацию.

8. Начало разговора с ЛПР
При разговоре с лицом принимающим решение (ЛПР) крайне важно сразу же его зацепить с помощью тех выгод, которые несет наше предложение.

Как правило, при общении с ЛПР в холодную у нас не больше 2-3 минут для того, чтобы сказать ему такие слова и такие аргументы, которые заставят его говорить с Вами дальше. Рассмотрим подробнее в данном видео.
9. Отговорки "Мне не надо" и "Неинтересно"
Вы начали разговор с ЛПР и рассказали, что у Вас есть предложение, описали выгоды. Но иногда, даже при самом грамотном заходе к клиенту, Вы услышите от него отговорки (ложные сопротивления), и нередко, бросает трубку.

Мы разбираем холодные звонки, а значит, клиент Вас не знает, не понимает той ценности, которую несет Ваше предложение. У него все хорошо и без Вас, в противном случае, он бы сам позвонил.

В данном видео мы рассмотрим, как работать с самыми распространенными отговорками: "Мне не надо" и "Неинтересно"
10. Отговорка "Мы уже работаем с другими" и "У нас все есть"
В предыдущем видео мы рассмотрели основной принцип, которым нужно руководствоваться, чтобы максимально эффективно работать с отговорками клиента.

В данном видео мы рассмотрим варианты ответов на отговорки "Мы уже работаем с другими" и "У нас все есть"
11. Отговорка "Нет времени" и "Поговорите с моим подчиненным"

Продолжаем тему, как зацепить клиента, работа с отговорками.
В данном видео разберем варианты ответов на отговорки «нет времени» и «Поговорите с моим подчиненным».

Мы подготовили для Вас варианты ответов на отговорки. Распечатайте этот файл и поделитесь с Вашими сотрудниками.
12. Выяснение потребностей
Перейдем к этапу "Выяснение потребностей".

В данном видео мы обсудим, зачем нам задавать вопросы, каких задач мы должны достичь, как плавно перейти в воронку вопросов и что нужно сделать, чтобы выяснение потребностей не выглядело, как допрос.
13. Цикл вопросов | Метод "СОПРАНО"
Процесс выяснения потребностей весьма прогнозируемый. Это значит, что к нему можно подготовиться заранее. Спонтанного выявления потребностей никогда ни у кого нормально не получается, и это больше похоже на проявление непрофессионализма.

Поэтому у Вас всегда должны быть наготове вопросы , которые дадут Вам необходимую информацию, чтобы потом сделать правильную презентацию клиенту, исходя из его потребностей.
14. Вовлечение в продажах
Люди больше ценят то, во что вложили собственные усилия. И вовлечение - это неявное влияние на клиента, приводящее к затягиванию в Вашу продажу.

И либо клиент совершает небольшие шаги к Вам навстречу , либо Вы что-то делаете для клиента, а он находится в эпицентре действия. Так или иначе, Вы затягиваете клиента в процесс. Рассмотрим подробнее в данном видео.

15. 7 методов вовлечения
В данном видео обсудим методы вовлечения, которые Вы можете применить в Вашей работе.

Часто в одной продаже мы используем несколько методов вовлечения, ведь чем больше клиент вовлечен в процесс, тем вероятность сделки выше.
16. Как пригласить на встречу
Встреча - очень сильно вовлечение для клиента. Когда он дает добро на встречу, это говорит о том, что предложение не просто клиенту интересно, но и на данный момент он готов всерьез рассматривать сотрудничество с Вами.

В данном видео рассмотрим, как увеличить вероятность согласия клиента на встречу.
17. Проведение встречи
Встреча является одним из самых трудоемких этапов в B2B продажах, потому что он включает в себя не только проведение самой встречи, но и подготовку к ней.

Давайте рассмотрим подробнее, как готовиться к встрече, как ее правильно начать и все важные моменты, которые нам необходимо учитывать при проведении встречи с лицом принимающим решение.
18. Презентация | Как продавать дорого
Вы начали разговор с клиентом, выяснили, что ему нужно, вовлекли его в процесс, и теперь настало время презентовать Ваш продукт.

В данном видео мы обсудим основные моменты и разберем 2 метода презентации, чтобы Вы могли продать Ваш продукт дороже, чем Ваши конкуренты.

19. Презентация 1 метод
Рассмотрим 1 метод презентации. Он основан на раскрытии ряда последствий, которые возможны у клиента без нашего продукта, и которых он избежит, благодаря нашему предложению.

Эта презентация хорошо работает, когда Вы не очень понимаете, чем клиента зацепить.
Она работает, как очередь из автомата, хоть одна из пуль-последствий да попадет.
20. Презентация 2 метод
В данном видео обсудим второй метод презентации. Он основан на ярком образе или примере.

Мы рассказываем про конкретно одно наше конкурентное преимущество, которое дает определенные выгоды клиенту.
21. 10 правил объявление цены
Коллеги, клиент всегда хочет услышать сумму заранее, но не даром мы обсуждаем этот этап после презентации, ведь именно на ней Вы создаете ценность Вашего продукта, и уже только после этого можно называть цену.

И пока Вы всерьез не заинтересовали клиента, не сделали ему презентацию с учетом тех выгод, которые ему нужны, любая цена будет дорогой. Рассмотрим подробнее в видео.

22. Идеальная схема работы с возражениями
Презентация - это эмоциональный метод убеждения, а работа с возражениями - это уже метод логический.

Важно отметить, что про гордость иногда необходимо забыть. Дело в том, что часто хочется самоутвердиться , но Вы за это заплатите потерей клиента. Давайте вместе с Вами разберем схему работы с возражениями по шагам. Как убеждать даже самых сложных клиентов.
23. Работа с возражением "Я подумаю"
Данное возражение очень не конкретное, мы не знаем, что клиента заставляет взять паузу.

Иногда это истинная причина, человек хочет все самостоятельно взвесить, но гораздо чаще это ложная причина, то есть остались какие-то сомнения ,вопросы, которые Вам клиент не озвучивает. А значит, мы с Вами понимаем, что за этим сопротивлением может скрываться все, что угодно.
24. Работа с возражением "Дорого"
Данное возражение возникает в виду отсутствия у клиента ценности того товара или услуги, которые Вы продаете.

Поэтому Вам нужно слышать не то, что это дорого, а то, что я не готов заплатить ту сумму, которую Вы просите за этот продукт. Рассмотрим, как работать с данным сопротивлением.
25. Работа с возражением "Нет денег"
Часто наши замечательные клиенты пользуются этим возражением, потому что думают, что его крайне сложно отработать.

И здесь важен еще и психологический момент для менеджера по продажам, потому что он должен априори понимать, что это неправда. Рассмотрим подробнее.

26. Работа с возражением "Решает директор"
Если при общении с клиентом возникло данное возражение, и для Вас это оказалось новостью, то это означает, что Вы совершили грубую ошибку, не определили, кто на самом деле принимает решение, и все это время общались не с тем человеком.

Но если Ваша продажа проходит в несколько этапов, например, сначала общаетесь с коммерческим директором, а потом с генеральным, то это вполне нормальная ситуация, и Вы заранее знали, что так будет. Рассмотрим подробнее работу с данным возражением.
27. Работа с возражением "У Вас нет гарантий"
Когда клиент нам говорит данное возражение, понятное дело, что он нам не верит.

И наша задача привести такие аргументы, которые убедят клиента работать с нами даже без прописанной в договоре гарантии. Рассмотрим варианты ответов.
28. Работа с возражением "Мне неинтересно"
Практика показывает, что это истинное возражение, то есть клиенту действительно не интересно, поэтому он так и говорит. То есть обычно он не скрывает за этим сопротивлением другие мотивы. Явно здесь клиент не понимает ценности Вашего предложения,

По его мнению, никакой пользы для него Ваш продукт не принесет , а только одни расходы. Давайте посмотрим, как работать с данным возражением.
29. Работа с возражением "О Вас плохие отзывы"
Понятно, что причина возражения - это явное недоверие, причем заявляемое открытым текстом. И когда мы переходим уже на такой откровенный разговор, необходимо вызывать личное доверие именно к Вам, как к менеджеру по продажам.

И если действительно негативные отзывы есть, то скрывать или отрицать этого не стоит - это бессмысленная затея. Давайте рассмотрим, как можно работать с данным возражением
30. Работа с возражением "Я вперед не плачу"
Данное возражение возникает по двум причинам. Первая - есть определенное недоверие к Вам и к Вашей компании.

Причина номер два - клиент вообще не очень хочет разбираться с Вашим продуктом, а просто хочет себе стопроцентную страховку, гарантию, чтобы вообще не думать и спать спокойно.

Те, кто так говорит, не самые удачные клиенты и их, слава богу, не так уж и много, но все же приличное количество попадается.
31. Работа с возражением "Заблокировали расчетный счет"
На самом деле, имеет место быть такое возражение. Но возможно, это и отговорка, поэтому здесь нам придется квалифицировать.

А это довольно сложно, потому что приходится верить клиенту на слово, и поскольку проверить мы эту информацию объективно не можем, тогда мы начинаем аргументацию, которая заодно и квалифицирует, правду нам говорит клиент или нет.
32. Работа с возражением "У Вас даже нет офиса"
В данном видео мы рассмотрим еще 2 возражения: "У Вас даже нет офиса" и "Мне нужна личная встреча".

Данные возражения из одной категории - доверие, которого у клиента к Вам нет. Давайте обсудим, как действовать в данной ситуации.
Мы подготовили для Вас варианты ответов на возражения. Распечатайте этот файл и поделитесь с Вашими сотрудниками.
33. Как правильно торговаться
Коллеги, торг начинается только на той стадии, когда клиент получил ответы на все свои вопросы, Вы парировали все возражения, и все, кроме цены, ему подходит.

Если его что-то не устраивает и Вы начнете торговаться, то скорее всего Вам придется дать больше скидку, потому что все, что его не устраивает, Вам придется компенсировать ценой.

Проще все рассказать, ответить на все возражения и только потом торговаться. Рассмотрим, как это делать грамотно.
34. Как дожать клиента
Дожим - это крайне важный элемент, без которого не будут закрываться 50% сделок, которые Вы могли бы закрыть.

Разберем подробнее, зачем он нужен, и как правильно дожимать клиентов.
35. Завершение сделки
Этап "Завершение сделки" происходит на том этапе, когда клиент уже знает цену, он четко понимает уровень услуг и получил ответы на все основные возражения.

И у нас получается два варианта ситуации. Первый - мы видим сигналы к тому, что клиент сомневается, но его можно дожать, и мы применяем технику дожима. Либо вариант второй - мы видим, что клиент готов совершить сделку, и мы выставляем счет. Рассмотрим подробнее.
36. Активные B2B продажи | Итоги
Содержание:
01:45 Как узнать имя ЛПР
09:05 Преодоление секретаря
14:51 Начало разговора с ЛПР
18:12 Как зацепить ЛПР
24:38 Выяснение потребностей
31:28 Вовлечение
35:15 Как пригласить на встречу
37:14 Как проводить встречу
40:53 Презентация
47:21 Объявление цены
49:37 Работа с возражениями
58:11 Торг
01:02:40 Дожим клиента
01:05:08 Завершение сделки