Курс по B2C продажам: "На грани"

B2C продажи (Business-to-consumer, Бизнес для потребителя) - когда компания продает свои продукты или услуги физическим лицам.
1. Вступление
Мы начинаем наш курс по B2C продажам "На грани"! В данном видео Вы узнаете, о чем данный курс, какие темы продаж мы рассмотрели.

После просмотра выбирайте необходимую тему, изучайте материал и применяйте инструменты на практике. Успехов и хороших продаж!
2. 4 ошибки менеджера в начале разговора
Коллеги, давайте разберем сначала ряд ошибок, которые делают менеджеры по продажам, и уже перейдем к конкретным фразам для начала диалога.

Важный момент, в данном курсе мы будем обсуждать "холодные" звонки, когда клиент Вас не знает и не ждет от Вас звонка.
3. Начало разговора | Первые шаги.
Коллеги, не надо продавать с первых минут разговора. В идеале, клиент в начале разговора вообще не должен понять, что Вы менеджер по продажам.

Сначала разговорите клиента, чтобы он понимал, что Ваша цель звонка не продать, а проинформировать, узнать его мнение, либо даже помочь решить его проблему. Подробнее в данном видео.
4. Начало разговора | Опрос
В данном видео мы рассмотрим первый вариант захода к клиенту: ОПРОС. Да, такой заход будет менее эффективный, в отличие от тех, которые мы рассмотрим в следующих видео, но все же лучше, чем Вы сразу будете предлагать Ваш продукт.

Ведь клиент понимает, что ему позвонили не продать что-то, а спросить его мнение. Поэтому в большинстве своем, он будет продолжать диалог.
5. Начало разговора | 2 жестких метода
Вы наверняка заметили, что мы уделяем довольно много времени началу разговора. Все потому, что знакомство - очень важный этап. Как Вы начнете диалог, так и дальше буду разворачиваться события.

В данном видео мы рассмотрим 2 нестандартных захода к клиенту. Они оба построены по принципу «утверждение, удивление, уникальное предложение».
6. Работа с отговорками "Мне не надо" и "Мне неинтересно"
Вы начали разговор с клиентом, обозначили цель звонка, рассказали, что у Вас есть предложение. Но нужно учитывать, что многим не нравится, когда им что-то предлагают. Тем более мы говорим о холодных звонках, т.е. предложение клиенту делает незнакомый человек.

Поэтому клиент хочет побыстрее закончить разговор и придумывают отговорки, чтобы вежливо отказать. Как с ними работать? Рассмотрим в данном видео.
7. Работа с отговорками "Нет времени" и "У меня все есть"
Мы продолжаем тему как зацепить клиента, работа с отговорками. И в предыдущем видео мы рассмотрели основной принцип, которым Вы должны руководствоваться для эффективной работы на данном этапе.

А в данном видео мы рассмотрим конкретные фразы для работы с отговорками "Нет времени" и "У меня все есть".
8. Работа с отговоркой "Мы уже работаем с другими" и "Я Вам сам перезвоню"
Третье, финальное видео о том, как зацепить клиента при работе с его отговорками.

В данном видео мы Вам покажем конкретные эффективные ответы на отговорки "Мы уже работаем с другими" и "Я Вам сам перезвоню".
Мы подготовили для Вас варианты ответов на отговорки. Распечатайте этот файл и поделитесь с Вашими сотрудниками.
9. Начало разговора | Живой звонок
"Знать" и "Применять" - это не одно и то же. И чтобы Вы могли увидеть и повторить наши методы в своей работе, мы решили показать Вам "живой" пример работы с клиентом.

Причем, в данном видео будет только этап "Начало разговора". Видео с полный "живым" звонком будет в конце курса.
10. Выяснение потребностей
Перейдем к этапу "Выяснение потребностей".

В данном видео мы обсудим, зачем нам задавать вопросы, каких задач мы должны достичь, как плавно перейти в воронку вопросов и что нужно сделать, чтобы выяснение потребностей не выглядело, как допрос.
11. Выяснение потребностей | Цикл вопросов
Процесс выяснения потребностей весьма прогнозируемый. Это значит, что к нему можно подготовиться заранее. Спонтанного выявления потребностей никогда ни у кого нормально не получается, и это больше похоже на проявление непрофессионализма.

Поэтому у Вас всегда должны быть наготове вопросы , которые дадут Вам необходимую информацию, чтобы потом сделать правильную презентацию клиенту, исходя из его потребностей.
12. Выяснение потребностей | Живой звонок
"Знать" и "Применять" - это не одно и то же. И чтобы Вы могли увидеть и повторить наши методы в своей работе, мы решили показать Вам "живой" пример работы с клиентом.

Причем, в данном видео будет только этап "Выяснение потребностей". Видео с полный "живым" звонком будет в конце курса.
13. Вовлечение | Манипуляции в продажах
Люди больше ценят то, во что вложили собственные усилия. И вовлечение - это неявное влияние на клиента, приводящее к затягиванию в Вашу продажу.

И либо клиент совершает небольшие шаги к Вам навстречу , либо Вы что-то делаете для клиента, а он находится в эпицентре действия. Так или иначе, Вы затягиваете клиента в процесс. Рассмотрим подробнее в данном видео.

14. 10 методов вовлечения
В данном видео обсудим методы вовлечения, которые Вы можете применить в Вашей работе.

Часто в одной продаже мы используем несколько методов вовлечения, ведь чем больше клиент вовлечен в процесс, тем вероятность сделки выше.
15. Презентация | Как продавать дорого
Вы начали разговор с клиентом, выяснили, что ему нужно, вовлекли его в процесс, и теперь настало время презентовать Ваш продукт.

В данном видео мы обсудим основные моменты и разберем 2 метода презентации, чтобы Вы могли продать Ваш продукт дороже, чем Ваши конкуренты.

16. Презентация 1 метод
В данном видео обсудим первый метод презентации. Он основан на ярком образе или примере.

Мы рассказываем про конкретно одно наше конкурентное преимущество, которое дает определенные выгоды клиенту.
17. Презентация 2 метод
Рассмотрим 1 метод презентации. Он основан на раскрытии ряда последствий, которые возможны у клиента без нашего продукта, и которых он избежит, благодаря нашему предложению.

Эта презентация хорошо работает, когда Вы не очень понимаете, чем клиента зацепить.
Она работает, как очередь из автомата, хоть одна из пуль-последствий да попадет.
18. Презентация | Живой звонок
"Знать" и "Применять" - это не одно и то же. И чтобы Вы могли увидеть и повторить наши методы в своей работе, мы решили показать Вам "живой" пример работы с клиентом.

Причем, в данном видео будет только этап "Презентация". Видео с полный "живым" звонком будет в конце курса.
19. Объявление цены
Коллеги, клиент всегда хочет услышать сумму заранее, но не даром мы обсуждаем этот этап после презентации, ведь именно на ней Вы создаете ценность Вашего продукта, и уже только после этого можно называть цену.

И пока Вы всерьез не заинтересовали клиента, не сделали ему презентацию с учетом тех выгод, которые ему нужны, любая цена будет дорогой. Рассмотрим подробнее в видео.
20. Работа с возражением "Я подумаю"
Данное возражение очень не конкретное, мы не знаем, что клиента заставляет взять паузу.

Иногда это истинная причина, человек хочет все самостоятельно взвесить, но гораздо чаще это ложная причина, то есть остались какие-то сомнения ,вопросы, которые Вам клиент не озвучивает. А значит, мы с Вами понимаем, что за этим сопротивлением может скрываться все, что угодно.
21. Работа с возражением "Дорого"
Данное возражение возникает в виду отсутствия у клиента ценности того товара или услуги, которые Вы продаете.

Поэтому Вам нужно слышать не то, что это дорого, а то, что я не готов заплатить ту сумму, которую Вы просите за этот продукт. Рассмотрим, как работать с данным сопротивлением.
22. Работа с возражением "Нет денег"
Часто наши замечательные клиенты пользуются этим возражением, потому что думают, что его крайне сложно отработать.

И здесь важен еще и психологический момент для менеджера по продажам, потому что он должен априори понимать, что это неправда. Рассмотрим подробнее.
23. Работа с возражением "Где гарантии"
Когда клиент нам говорит данное возражение, понятное дело, что он нам не верит.

И наша задача привести такие аргументы, которые убедят клиента работать с нами даже без прописанной в договоре гарантии. Рассмотрим варианты ответов.
24. Работа с возражением "Мне неинтересно"
Практика показывает, что это истинное возражение, то есть клиенту действительно не интересно, поэтому он так и говорит. То есть обычно он не скрывает за этим сопротивлением другие мотивы. Явно здесь клиент не понимает ценности Вашего предложения,

По его мнению, никакой пользы для него Ваш продукт не принесет , а только одни расходы. Давайте посмотрим, как работать с данным возражением.
25. Работа с возражением "Я посоветуюсь"
Люди не любят брать на себя ответственность в тех сферах жизни, в которых они не разбираются.

При работе с данным сопротивлением необходимо квалифицировать, оно ложное или истинное, а уже далее предложить вариант, чтобы клиент принимал решение самостоятельно, либо предложить Вам, как менеджеру, пообщаться с "советчиком" клиента.
26. Работа с возражением "Нет времени"
Данное возражение возникает потому, что клиент не видит ценности в Вашем предложении.

Поэтому Ваша задача привести необходимые аргументы, которые убедят клиента в тех выгодах, которые несет Ваше предложение. Подробнее в видео.
27. Работа с возражениями | Живой звонок
"Знать" и "Применять" - это не одно и то же. И чтобы Вы могли увидеть и повторить наши методы в своей работе, мы решили показать Вам "живой" пример работы с клиентом.

Причем, в данном видео будет только этап "Работа с возхражениями". Видео с полный "живым" звонком будет в конце курса.
Мы подготовили для Вас варианты ответов на возражения. Распечатайте этот файл и поделитесь с Вашими сотрудниками.
28. Завершение сделки
Этап "Завершение сделки" происходит на том этапе, когда клиент уже знает цену, он четко понимает уровень услуг и получил ответы на все основные возражения.

И у нас получается два варианта ситуации. Первый - мы видим сигналы к тому, что клиент сомневается, но его можно дожать, и мы применяем технику дожима. Либо вариант второй - мы видим, что клиент готов совершить сделку, и мы выставляем счет. Рассмотрим подробнее.
29. Завершение сделки | Живой звонок
"Знать" и "Применять" - это не одно и то же. И чтобы Вы могли увидеть и повторить наши методы в своей работе, мы решили показать Вам "живой" пример работы с клиентом.

Причем, в данном видео будет только этап "Завершение сделки". Видео с полный "живым" звонком будет следующим.
30. Итоги курса | Полный звонок
В данном видео Вы увидите полный "живой" звонок от начала разговора до завершения сделки.

Берите на вооружение наши инструменты по продажам и применяйте в Вашей работе. Успехов и хороших продаж!
31. Как снимали курс "На грани"
При создании нашего курса "На грани", было много неудачных дублей. И, конечно, эти фейлы не попали в финальный релиз курса от Бойлерной.

Но сейчас мы решили показать Вам данный материал, чтобы Вы увидели, насколько мы выкладывались при его создании!
32. Как узнать имя клиента при входящем звонке
В данном видео мы рассмотрели, как начать разговор при входящем звонке.

Когда Вы продаете по телефону, необходимо корректно узнать имя клиента. Это касается не только холодных звонков, но и когда вы делаете входящие звонки.
33. Как узнать имя клиента при холодном звонке
Часто в компаниях менеджерам дают базу клиентов без имен, и в задачу сотрудник должен продавать клиентам продукт компании.

Но как узнать имя клиента? Если вы спросите имя уже во время диалога, то будет неприятная ситуация. Какая? Вы можете узнать из этого видео от Бойлерной.