Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

Компания по производству наружной и интерьерной рекламы

ВХОДНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ:

5 менеджеров по продажам, за счет того, что нового притока клиентов нет, работа ведется практически в 95% с текущими клиентами.

Компания столкнулась со следующими проблемами:
- Текущие клиенты заказывают редко, за счет того, что материалы действительно качественные используются и у клиента просто не возникает потребности в частом заказе, поэтому средний заказ клиента 1 раз в 2 года - это очень редко.
- Менеджеры не успевают обрабатывать новую базу, звонят только по горячим лидам, которые поступают и то не всегда по всем.

Что мы сделали:

1. В первую очередь мы сняли карту рабочего дня менеджера, посмотрели чем он занимается, выяснилось что в 30% своего времени он тратит на не профильные задачи, такие как очень частое общение с дизайнерами, которые изготавливают бесплатные и платные макеты для клиентов, подбор индивидуальных предложений для клиента, составление индивидуальных КП.

2. Мы упразднили общение с дизайнерами, ввели четкий регламент на коммуникацию, автоматизировали коммуникацию через «битрикс».

3. Далее ввели коммерческие предложения, стандартные шаблоны, максимально сделали простым расчет, компания сделала калькулятор стоимости средний и клиенту можно было озвучивать примерную сумму практически сразу. Это очень сильно упрощало и сокращало время для менеджеров.

4. Из 5 менеджеров выбрали одного менеджера с личностными качествами руководителя, поставили на руководителя, был совершен выезд экспертом на полный рабочий день и обучение вновь ставшего руководителя отдела продаж как работать со своими подчиненными, как проводить утренние летучки, вечерние приемы отчетов.

5. Была дана инструкция по ведению ежедневника на основе утренних летучек, вечерних приемов отчетов, внедрена доска успехов и посадили дополнительного администратора, которая готовила коммерческие для клиента, коммуницировала с разными службами, т.е. у менеджера освободилось больше времени.

6. Финансовую мотивацию поменяли, был высокий оклад и небольшой процент, поменяли на 30% от зарплаты стал оклад, 30% kpi, 40% процент.

7. В KPI внедрили две составляющие: первая - это звонки новым клиентам, т.е. теперь необходимо было минимум 3 клиента в день, 3 коммерческих предложения в день делать для новых клиентов.

8. Далее, в "битрикс 24" создали сценарий по разговорам, сделали чек лист, чек лист отдали администратору, администратор слушал качество звонков, и это качество звонков фиксировалось в определенной таблице, к этой таблице подвязали еще один kpi

РЕЗУЛЬТАТ
Оборот компании по отношению к обороту прошлого года, т.к. небольшая сезонность в бизнесе наблюдалась, брали по отношению к прошлому году, составил рост 40%