Главное меню
Приходи на вебинар и получи в подарок мини курс с готовыми шаблонами для роста выручки компании
Close
Для тебя подарок!!
Мы готовы проанализировать ваш бизнес и дать пошаговый план, что нужно внедрить, чтобы вы получали больше денег при тех же затратах.
Жми кнопку ниже!
Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

Как увеличить приток клиентов? AIDA - проверенный метод!

Упали продажи? Нет стабильного потока заказов? Клиент не толпится в торговом зале, коридорах или компьютерах менеджеров отдела продаж? В компании ощущается атмосфера некоторого пессимизма и слабых надежд?

Что говорить, бывают такие времена и почти каждый владелец бизнеса и предприниматель знаком с этим неприятным чувством вины и неловкости, когда через «два дня» надо платить людям зарплату, а денег нет.

Да и за себя самого « душа болит» в такой ситуации, ведь охота жить достойно, чувствовать гордость собой и самоуважение, иметь хороший дом, ездить на приличной машине, обедать и ужинать в ресторане, каждый год летать куда-нибудь «в Швейцарию», оставляя в гостинице чаевые по $100.

Не отчаиваемся! Берем себя «в руки», напрягаем волю и мозги, привлекаем лучших сотрудников и ищем выход из ситуации. Выход обязательно есть!
В статье ниже подробно рассмотрим один из действенных методов влияния на клиента и его привлечение. Метод прошел долгое испытание временем и доказал свою эффективность. А имя ему ⎯ AIDA.

Что такое AIDA


В эту аббревиатуру (AIDA) из четырех букв латинского алфавита

undefined

«завернута» интерпретация модели потребительского поведения человека, связанная с природным свойством восприятия им понятийных триггеров (раздражителей), которые умело расставляются пользователем метода в работе с потребителем продукта или услуги в достижении своей цели ⎯ осуществлении продажи:

1. Аttention ⎯ внимание.
undefined

2. Interest ⎯ интерес.
undefined

3. Desire ⎯ желание.
undefined

4. Аction ⎯ действие.
undefined

Принцип действия метода


Работает метод по очень простой, но принципиальной схеме, несоблюдение которой сводит на нет все усилия и старания: первым делом ⎯ завладеть вниманием потребителя, далее вызвать жгучий интерес и, поддерживая этот интерес, возбудить желание удовлетворить его, давая конкретные и простые инструкции, как это сделать. Вот и все.

Действительно, схема простая. Даже очень. Однако помним, что основана она на психологии человека и придумана более 100 лет назад. Работала с нашими предками и работает сейчас. Значит надо изучить, разобраться и включить в арсенал инструментов своей работы с потребителем.

Как практически решается задача А «привлечение внимания»


Привлечь внимание современного человека не так-то просто: на дворе 21 век, век информационных технологий, как говорится. На человека «валится» поток информации круглые сутки буквально. Он просто ошарашен обилием информации и часто становится «глух», воспринимая ее «фоном».

Но надо его привлечь. Если он нас не слышит, то не придет к нам никогда, не станет нашим клиентом и не отдаст нам свои деньги. Надо постараться завладеть его вниманием. Причем «распространяя» себя везде, где только можно: реклама, объявления, вывески (билборды), ТВ, радио, контекстная реклама, сайт, соцсети, SMM и т. д.

Вот лучшие приемы:

  • броский, цепляющий, интригующий заголовок с акцентом на интересы, боли или даже пороки и амбиции людей;
  • яркие и впечатляющие картинки с элементами динамики, перспективы или интригующего подтекста;

undefined

undefined

  • кричащая о себе уникальность и кратковременность ситуации: акция, скидки, увеличенный гарантийный срок;
  • и т. д.

Как практически решается задача I «вызов интереса»


Итак, внимание клиента привлечено. Надо его не потерять, а усиливая и все более вовлекая человека в «тему», продемонстрировать уникальность своего предложения, рассказать и показать, как и какие проблемы клиента решает ваш товар/услуга и как изменится жизнь покупателя когда он станет владельцем и потребителем вашего предложения.

А если вы или ваши креативные менеджеры из отдела продаж сможете еще и «разговорить» клиента или рассказать ему пару живых историй про прошлых довольных клиентов, которые стали завсегдатаями у вас и чуть ли не друзьями по жизни, то перед вами ⎯ потенциальный покупатель. Еще немного усилий!

Здесь же необходимо ненавязчиво и немногословно рассказать о компании, ее возможностях, особенностях, взглядах на бизнес, ценностях и приоритетах.

Это формирует мнение и ощущение знакомства, товарищества и надежности.

Как практически решается задача D «желание приобрести»


На этом этапе «работы» с клиентом не обойтись без этого и обязательно использовать весь арсенал доказательных аргументов в пользу вашего предложения, а именно:

  • демонстрацию отличных свойств и уникальных характеристик вашего товара/ услуги;

А загляните-ка к нам на сайт Бойлерная. Изучите наши предложения! Мы не только профессионалы в обучении бизнеса технике и технологии продаж и построению отдела продаж. Мы практики, которые своим безусловным кредо считают обязательное, практическое и до «живой активности» внедрение своих знаний и умений в реальную «жизнь» и деятельность наших клиентов. В совместной работе! Смотрите наше предложение здесь. А здесь посмотрите отзывы наших клиентов. Звоните, пишите и не медлите! Будем рады сотрудничеству.

  • предъявление фактов удачного применения, получения быстрой отдачи или решения проблемы с возможностью получения живого отзыва от потребителя;
  • «отстройку» от конкурентов через показ очевидных преимуществ вашего предложения;
  • информирование клиента о существующих «на сегодня» скидках, акциях, бонусах и т. д., не забыв предупредить о скором истечении этих «акций»;
  • доверительное сообщение клиенту о дополнительных услугах компании (предпродажная подготовка, бесплатная доставка, увеличенный срок гарантии, постпродажный сервис и т. д.);
  • и т. д.

Как практически решается задача А «принятие решения-действие»


Ну вот ⎯ наш клиент готов заплатить деньги, подписаться и забрать свою покупку. Он мысленно доволен товаром или услугой. На этом этапе надо четко, понятно и просто объяснить ему, что делать и как забрать.

Если продажа онлайн ⎯ навигация должна быть удобной: корзина, кнопки, ссылки ⎯ в шаговой доступности, если очная ⎯ большое значение имеет квалификация и коммуникабельность менеджера: можно и на этом этапе все испортить ⎯ «ставим» наилучших (как везде, впрочем. «Балласт» нигде не нужен).

AIDA сегодня: современная модификация


Время идет и все меняется ⎯ совершенствуется или деградирует. Модель AIDA претерпела прогрессивные изменения. Появились дополнения, которые повышают эффективность метода и степень его влияния на потребителя через более глубокое выявление его потребностей и психологию восприятия.

Один из крайних вариантов – это AISDASLove. Что здесь добавлено существенного? А вот что:

  • этап S – Search (поиск) – учитывается фактор, когда человек начинает искать дополнительную информацию о продукте /услуге и о тех структурах, которые этот продукт/услугу могут дать;
  • – Share (в данном случае – отзыв) – покупатель (потребитель) делится (рассказывает) знакомым, родственникам и т. д. о результате, который он получил (выказывая удовлетворение или негативный опыт);
  • Love (любовь) – человек проникается «любовью» и преданностью к продавцу, становясь постоянным покупателем. (Другой вариант – Hate (ненависть) – человек получает негативный результат и начинает вас “ненавидеть”⎯ тоже важный, и требующий анализа, показатель).

Учитываем современную конъюнктуру рынка, нравы, взгляды, психологию и предпочтения потребителя!

Заключение


Вы скажете: «так это же воронка продаж! Что тут нового?» Да, воронка продаж основана на модели AIDA. Она, эта модель, родилась как концептуальная идея и стратегия более века назад. Современная воронка продаж не что иное, как детализированное, подробное и дополненное воплощение концепции AIDA, прошедшей проверку временем и доказавшей свою состоятельность.

Поэтому AIDA (у) «держим» в голове и строим стратегию и тактику своего бизнеса по этой схеме (точнее модернизированной). Не подведет! Удачи всем!

P.S. Кстати, эта статья строилась также по схеме AIDA.
Увеличение продаж в бизнесе