Главное меню
Приходи на интенсив и бесплатно получи видеокнигу по внедрению отдела продаж в бизнес
Close
Для тебя подарок!!
Приходи на интенсив и бесплатно получи видеокнигу по внедрению отдела продаж в бизнес. Жми кнопку ниже!
Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

Анализ конкурентов: законные и запрещенные методы

Конкуренты и конкуренция… Пожалуй эти понятия, а с ними и самое существование этого явления ⎯ конкуренции ⎯ отражают основной и универсальный закон (или условие) возникновения, выживания и эволюции всего живого на земле. Да не пожалуй, а точно! Так! Вряд ли кто будет спорить, что не так. Совершенно естественное дело ⎯ конкуренция.

Зачем нужен анализ конкурентов? Ну, например, у вас хороший сервис, широкий ассортимент, нормальные цены, а клиент уходит. Уходит к вашим конкурентам. Значит ⎯ что? Конкурент сделал клиенту более выгодное предложение! Как? Чем выгоднее? Надо выяснять и анализировать.

undefined

Или вы собираетесь реализовывать новую бизнес-идею. Без тщательного и всестороннего изучения рыночной ситуации и конкурентного окружения, их анализа, вы, находясь в здравом уме, делать реальных шагов не будете. Так ведь? Сначала анализ!

Ну и потом, пусть у вас все хорошо ⎯ бизнес процветает. И вы, будучи умным, опытным и дальновидным бизнесменом, непременно и обязательно будете держать руку «на пульсе» конъюнктуры рынка, а, значит, следить, изучать и анализировать конкурентов. Конечно. Контроль и анализ!

Данная статья поможет вам расширить представление о конкурентах, узнать о методах анализа конкурентов, законных и незаконных способах получения информации о конкурентах. Читаем!

Цели анализа конкурентов


Анализ конкурентов жизненно необходим любому бизнесу для выживания, совершенствования и успешности в конкурентной борьбе, стратегического планирования, долгой и безбедной жизни и имеет целью определение:

  • рыночного конкурентного окружения, его интенсивности и динамики;
  • масштаба основных конкурентов, их активов, потенциала, структуры;
  • стратегий и тактик ключевых соперников в отношении поставщиков (сети, партнеры) и потребителей (продвижение товара/услуг);
  • технологических схем организации бизнес-процессов конкурентами;
  • представления конкурентами о рынке и о себе в нем с целью прогноза
их поведения и логики практических действий и поступков;
  • сильных и слабых сторон конкурентов, областей их уязвимости;
  • своих возможностей, преимуществ или невыигрышных позиций.

Прямые, непрямые (косвенные) и потенциальные конкуренты


Прямыми конкурентами называются (и являются) компании и бизнесы, имеющие характеристики, аналогичные вашим (локализация, продукт, его продвижение, целевой сегмент рынка и т. д.). Общеизвестные примеры мирового рынка ⎯ The Coca-Cola Company и PepsiCo, McDonald’s и Burger King, BMW и Audi.

Косвенные конкуренты ⎯ бизнесы, предлагающие совершенно разные товары, но для одной и той же группы целевых потребителей. Здесь борьба за покупателя происходит в сфере качества товара или услуг, цены или сервиса и пр. Пример косвенной конкуренции по ценовой компоненте — какой-нибудь производитель бюджетных смартфонов и, например, Apple. При этом ценовой разрыв не должен быть слишком большим.

Потенциальные конкуренты ⎯ компании, не являющиеся вашими прямыми конкурентами, но вполне могущие ими стать при изменении экономической ситуации, появлении у них нового уникального торгового предложения или возникновении любых других обстоятельств, которые сделают их товар или услугу актуальными для вашего клиента.

Как выявлять конкурентов


Сейчас, в век тотального и всеобъемлющего властвования информационных технологий эта задача не такая уж и сложная. Вы же пользуетесь Internet. Так вот, поисковые системы вам в помощь. Знающие люди рекомендуют взять на вооружение сервисы сайтов Crunchbase.comProducthunt.comCapterra.com,

Techcrunch.comAngel.co. Также можно обратиться к сайту Crunchbase. Он собирает информацию об инвесторах, основателях и раундах инвестиций. Позанимайтесь! Возможностей больше, чем кажется.

Если вести поиск по продукту, то здесь будут очень полезны товарные агрегаторы Яндекс.Маркет, Товары@Mail.Ru, маркетплейсы TIUWikimart.

Обязательно искать и найдете среди организаторов и участников отраслевых и прочих выставок, конференций, семинаров.

Не обходите своим любознательным взором открытые периодические и постоянные источники аналитической информации, которые очень часто и бесплатно называют лидеров, новичков и аутсайдеров рынка.

Ну и потом, никто и ничто не мешает самолично посетить коллег и своими глазами увидеть, как у них все устроено, а то и внимательно понаблюдать.

Наконец, можно и нужно учиться и перенимать опыт других людей. Пройдитесь по карте нашего сайта Бойлерная. Познакомьтесь с нами. Посмотрите наши кейсы. Помимо основных сервисов нашей компании, мы наверняка сможем помочь вам и в вопросах выявления конкурентов и приобретения других знаний о конкурентной борьбе. Заходите!

Где брать информацию о конкурентах для анализа


Источников получения информации о ваших конкурентах сейчас много. Выше уже назывались. Повторим и добавим, а именно:

  • поисковики Яндекс, Гугл (как это делать ⎯ всем давно известно);
  • тематические форумы и порталы (чаты, публикации, новости);
  • социальные сети (ВК, Фейсбук и все остальные);
  • блоги и комментарии;
  • вакансии и отзывы о работодателях;
  • видео- и фотосервисы;
  • печатная продукция (тематические издания: профессиональные журналы, периодические информационные бюллетени);
  • почтовые рассылки;
  • открытая официальная отчетность;
  • «живое» наблюдение, неформальное общение с сотрудниками конкурента, его партнерами, совершение «тайных» покупок и т. д.;
  • вычисление интересующих параметров через связанные с ними другие данные (например, величину реальной прибыли компании можно взять из официального отчета о движении денежных средств, а расходы можно определить, исходя из здравого смысла, рассчитав необходимые организационные ресурсы и их рыночную стоимость).
  • и т. д.

Методы анализа конкурентов: сравнительный и конкурентный


Сравнительный анализ применяется, когда ваших конкурентов несколько. Алгоритм работы здесь следующий:

  1. Компании-конкуренты ранжируются по их величине(крупные-мелкие).
  2. У каждой группы выявляются сильные и слабые стороны.
  3. Создается план противодействия каждой группе конкурентов.
  4. Формируется общая стратегия конкурентной борьбы.
  5. Проводится анализ стратегии, необходимая корректировка и запускаются в работу принятые инструменты конкурентной борьбы.

Наиболее известная и признанная во всем мире авторская методика сравнительного анализа ⎯ это теория 4Р (Product ⎯товар, Price ⎯ цена, Promotion ⎯ продвижение, Place ⎯ распределение), предложенная еще в 1960 году Э.Дж. Маккарти ⎯ американским профессором маркетинга.

Конкурентный анализ дает возможность детально изучить и понять цели,
задачи, а также общую стратегию конкурирующих фирм, выявить свои сильные и слабые позиции относительно них и построить собственную стратегию ведения бизнеса таким образом, чтобы максимально использовать свои преимущества и существующие возможности и в то же время ослабить реальные и потенциальные угрозы со стороны конкурентов.

undefined


В настоящее время в конкурентной аналитике применяются 4 наиболее известных и доказавших свою эффективность метода, а именно:

  1. SWOT-анализ, суть которого заключается в выявлении сильных и слабых сторон компании, а также возможностей и угроз со стороны внешнего окружения.
  2. Метод Майкла Портера («конкурентные силы Портера»). Американский ученый утверждал (и доказал это), что конкурентную позицию компании на рынке определяют 5 объективных факторов (сил): 1⎯ конкуренты; 2⎯ «власть» поставщиков; 3 ⎯ «власть» покупателей; 4 ⎯ риск появления товаров-заменителей; 5 ⎯ угроза появления новых конкурентов.
  3. PEST-анализ, суть которого заключается в возможности грамотного изучения и научного прогнозирования влияния макроэкономической ситуации на ваш бизнес за счет изучения отраслевых рыночных тенденций.
  4. SPACE-анализЭтот метод конкурентного анализа делает основной упор на продукт компании и ее финансовые возможности как основные факторы успешности и стабильности бизнеса.

Законные и запрещенные способы получения информации о конкурентах: конкурентная разведка и промышленный шпионаж


Очень часто люди отождествляют понятия конкурентной разведки и промышленного шпионажа. А они⎯ эти два способа сбора информации о конкурентах, имеют одну разницу. Причем принципиальную.

Конкурентная разведка — это целенаправленный сбор информации о прямых конкурентах с помощью общедоступных источников информации, рассмотренных и нерассмотренных выше. Конкурентная разведка конечно специфична. Но законна. Пользуется разрешенными законом методами и приемами и является одним из инструментов конкурентной борьбы.

Промышленный шпионаж ⎯ незаконный метод целенаправленного сбора закрытой информации и данных компаний, которые являются коммерческой или промышленной тайной и защищаются соответствующими законами государства. Назовем основные способы добычи информации методами промышленного шпионажа:

  • физическая кража важной информации (бумажных документов, электронных носителей и т. д.), осуществляемая скрытно и незаметно или со взломом (ст.158 УК РФ «Тайное хищение чужого имущества»);
  • кража цифровых баз данных и секретной информации путем взлома или заражения сервера и компьютеров конкурента вирусными программами (ст.152 УК РФ «Защита персональных данных», ст.273 УК РФ «Создание, использование … вредоносных компьютерных программ »);
  • вербовка (как на войне, что сопоставимо во всем, кроме степени риска, а то и таком же) информированных сотрудников конкурента под любым соусом (подкуп ⎯ ст.204 УК РФ «Коммерческий подкуп», ст.291 УК РФ «Дача взятки», шантаж ⎯ ст.163 УК РФ «Вымогательство» и т. д.);
  • подслушивание, слежка. Здесь все понятно. (ч.1 ст.138 УК РФ «Нарушение тайны переписки, телефонных переговоров, почтовых, телеграфных и иных сообщений»);
  • фрикинг ⎯ несанкционированное получение информации при помощи спецтехники, а также путем незаконного подключения к телекоммуникационным сетям. (ч.2 ст.138 УК РФ «Нарушение тайны переписки, телефонных переговоров, почтовых, телеграфных и иных сообщений», дополнительно: ч.1 ст.183 УК РФ «Собирание сведений, составляющих коммерческую тайну»);

Заключение


Бизнес по определению родился, жил, живет и будет жить в перманентном состоянии борьбы и конкуренции. Причем жесткой, если не жестокой. И это его нормальное состояние ⎯ уж так устроен свободный рынок. Это есть объективно и справедливо.

Плохо то, что люди устроены так, что иногда, и в отдельных местах (а может и всегда, и везде) ими вдруг (или не вдруг) завладевает безудержная жажда «золотого тельца» одновременно с падением нравственности (читай: чести и совести). И тогда ⎯ «все способы хороши»! В том числе и незаконные!

Окунувшись (или окунаясь ⎯ кто «стартап») в бизнес-«океан», всегда помните о своих конкурентах и их желании «съесть» вас, часто не очень приличными способами. Будьте «ухо с глазом». Не расслабляйтесь. Удачи!
Увеличение продаж в бизнесе