Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

Компания занимается заправкой картриджей, работает в сфере B2B

ВХОДНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ:

4 менеджера, работают и с новыми клиентами и с текущей базой.

Компания столкнулась со следующими проблемами:
- Мотивация - высокий оклад и небольшой процент. Соответственно, мотивации работать у менеджеров не особо есть.
- СRM система не внедрена, все клиенты заносятся в 1С.
- Очень сложно менеджерам было донести свое предложение до клиентов, т.к. картриджи не оригинальные, соответственно очень низкое доверие к продукту.

Что мы сделали:

1. Мы сделали конкурентную разведку, на основе конкурентной разведки выделили наше преимущество, преимущество переписали на язык выгод для клиента, составили уникальное торговое предложение по конкурентной разведке

2. Далее создали бесплатный продукт который повышает лояльность доверия новых клиентов.

3. Сделали возможность тест- драйва и постоплаты 1 заказа

4. Прописали сценарии для менеджеров.
Менеджеров поделили на менеджеров которые работают с новыми клиентами и менеджерами по сопровождению. Менеджер по сопровождению отвечал за текущую базу, три оставшихся менеджера работали по новой базе. Новая база была взята из Биса по выборке от 50 человек в штате. Соответственно для менеджеров с новыми клиентами прописали сценарий, разработали систему дожима , чтобы клиент достаточно быстро решал возможность начать работать с компанией. Более того внедрили систему CRM, в CRM систему внесли всех клиентов по текущей базе и выставили нормативы для менеджеров.

5. Также реализовали автоматические задачи прозвона каждому текущему клиенту каждые три недели. Соответственно возможность потерять клиента была минимизирована.
Финансовую мотивацию поменяли на оклад, который разбили на твердую и мягкую часть, добавили также процент от объема, сделали высокую отсечку.

6. Далее внедрили карьерный план для трех менеджеров с возможностью роста до руководителя отдела продаж. Разработали систему подбора благодаря которой наняли еще 2 менеджеров.

РЕЗУЛЬТАТ

Ситуация клиента улучшилась кардинальным образом - рост продаж 25 процентов в первом месяце и плюс 10 процентов к 25-ти во втором месяце. Клиент растет в геометрической прогрессии, соответственно сейчас по ситуации клиента уже сформирован один отдел и поставлен один РОП. С клиентом работали полгода назад.