Главное меню
Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

Какие функции должен выполнять грамотный руководитель отдела продаж?

Коллеги, сегодня мы с вами обсудим, какие функции необходимо делегировать руководителю отдела продаж (РОП), какой он — хороший РОП в моём понимании, что должен выполнять, и что вы должны от него требовать.

1. Подбор персонала.
Руководитель отдела продаж должен набирать персонал, если у вас нет отдельного HR. РОП размещает резюме, звонит кандидатам и проводит с ними собеседования. Но финальное слово о приеме на работу — за вами. После собеседований руководитель ОП приходит к вам и предоставляет полную выкладку по кандидатам: предоставляет их резюме, ответы на проективные вопросы, запись деловых игр. В итоге, вам достаточно 5-10 минут, чтобы решить, кого вы берете на работу.

Если у вас есть HR, то он размещает вакансию, предварительно общается с кандидатами и приглашает их на встречу. А непосредственно собеседование проводит руководитель отдела продаж.

2. Адаптация и обучение персонала.
РОП должен вводить менеджеров в должность: знакомить их с продуктом, учить общению с клиентами, работе в CRM-системе и другим техническими нюансами, которые требуются в вашей организации. В идеале он должен записать видео, чтобы обучение отнимало у него мало времени. А потом доводить учеников до нужных результатов. 

В среднем и крупном бизнесе для этого есть тренинг-менеджер. Он адаптирует новых сотрудников и передает руководителю тех, кто прошел отбор на испытательном сроке. Если в вашей компании нет тренинг-менеджера, то эти функции выполняет руководитель отдела продаж. 

И, конечно же, обучение. РОП обязательно должен раз в неделю встречаться со всем отделом, прослушивать один успешный звонок, отмечать его плюсы и минусы, проговаривать с сотрудниками сценарий, отработку возражений клиентов. То есть регулярно проводить обучение по продажам и по продукту, чтобы у менеджеров не замыливались глаза, и они всегда располагали максимально полной информацией о вашей организации.

3. Дожим клиентов.
Ваш руководитель отдела продаж должен брать трубочку и сам звонить клиентам. В то же время вы должны запрещать ему это делать. Вроде бы парадокс, но важен вот какой нюанс. Если РОП будет вместо менеджеров сам постоянно дозванивать заинтересованных клиентов, то он не создаст команду. Сотрудники его отдела будут всегда спихивать эту часть работы на него. 

РОП должен дозванивать клиентов, только в том случае, когда менеджер проделал все необходимые действия, но никак не может получить конкретного решения от клиента.
Тогда руководитель отдела продаж прямо при менеджере берёт трубочку, звонит и дожимает клиента до оплаты. А потом работает со своими специалистам: объясняет, как это нужно работать с возражениями, с которыми они не справились.

4. Нефинансовая мотивация.
На финансовую мотивацию руководитель отдела продаж не влияет — ее устанавливает руководство. Но, например, проводить индивидуальные беседы с сотрудниками о их планах в организации, устраивать внутренние конкурсы, дарить бонусы от себя — это он, безусловно, делать должен. Такой подход стимулирует сотрудников отдела продаж на выполнение и перевыполнение планов.

5. Контроль.
Руководитель отдела продаж должен контролировать не только приход сотрудников на работу, но и их количественные показатели. Речь о нормативах: сколько звонков и результативных действий совершают менеджеры. Также РОП должен контролировать качество переговоров своих сотрудников. Для этого ему в помощники нужен аудитор, который прослушивает звонки, отмечает какие инструменты менеджеры применяют, а какие — нет. 

Руководитель отдела продаж выборочно слушает ряд звонков, чтобы определить субъективные составляющие: эмоциональность голоса, постановку речи и так далее. Таким образом РОП контролирует и количественные, и качественные показатели работы своих сотрудников.

6. Анализ работы сотрудников.
РОП должен постоянно анализировать воронки продаж: причины отказа, конверсию в переход на тот или иной результат по каждому сотруднику своего отдела. Вся эта информация у него должна быть в CRM. 

Регулярный анализ работы менеджеров позволит руководителю отдела продаж принимать правильные управленческие решения и быстро реагировать, если у сотрудников что-то не получается. РОП всегда будет видеть, почему показатели падают и сможет безболезненно устранить проблемы, чтобы его сотрудник выполнил поставленный план.

Если ваш руководитель отдела продаж выполняет эти шесть функций — он работает эффективно.

Управление персоналом