Главное меню
Приходи на вебинар и получи в подарок мини курс с готовыми шаблонами для роста выручки компании
Close
Для тебя подарок!!
Мы готовы проанализировать ваш бизнес и дать пошаговый план, что нужно внедрить, чтобы вы получали больше денег при тех же затратах.
Жми кнопку ниже!
Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

Переговоры: стратегия, тактика, подготовка, манипуляции

Переговоры, совещания, встречи, дебаты, диалоги, саммиты и т. д. Все мы с самого детства и всю жизнь слышим повсюду эти слова и сами участвуем так или иначе и постоянно в переговорах. А как иначе? Мы, люди ⎯ существа социальные и, преследуя свои интересы, вынуждены договариваться друг с другом (или враждовать!). На всех уровнях (вплоть до международных!).

Ниже давайте поговорим о деловых переговорах, переговорах по защите и отстаиванию своих бизнес-интересов. Тот, кто прошел путь становления своего дела с нуля и достиг серьезных результатов, тот может много чего рассказать об этой стороне предпринимательской деятельности.

Поведать, как это непросто ⎯ вести переговоры: сколько сил, энергии, ума приходится приложить, проявить недюжинную изобретательность и чутье, понять психологию, скрытые намерения и мотивацию собеседника, чтобы в итоге убедить его в принятии нужных решений. Это сродни искусству!

Переговоры: стратегия, тактика, подготовка, манипуляции

Давайте попробуем разобрать переговорный процесс на составные части, рассмотреть их и сделать для себя какие-то полезные выводы. Читаем!

Стратегия переговоров


Вначале дадим классическое определение переговорам: это коммуникация (общение) между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой (коммуникации) каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. Это по классике. И, формально, так и есть. Реальная жизнь, как правило, вносит коррективы.

А теперь про стратегию.

Стратегия ведения переговоров ⎯ это общий план действий, постановка целей и задач, расстановка приоритетов и жесткая фиксация принципиально защищаемых позиций с набором допустимых уступок.

Выверенная переговорная стратегия должна включать в себя 5 важнейших составляющих:

  1. Цель переговоров. Обязательно. Нет четкой цели ⎯ общение превратится в пустую трату времени и скучную болтовню!

Стратегически цели бывают двух типов: одна ⎯ достижение «своего» во что бы то ни стало и вторая ⎯ сохранение долгосрочных отношений, независимо от результата диалога.

Отсюда появилась классификация стратегий:

  • win-win (победа-победа);
  • win-lose (победа-поражение);
  • lose-win (поражение-победа);
  • lose-lose (поражение-поражение).

Эту классификацию предложили конечно американцы из Гарварда, но она очень удачная и завоевала общемировое признание. Рядом с ней «стоит» сетка Томаса- Килмена, основанная на концепции поведения людей в конфликтах:

  • сотрудничество (win-win);
  • соперничество (win-lose);
  • приспособление (lose-win);
  • уклонение ( lose-lose).

Весьма просто, понятно и красноречиво! Подробно здесь не будем. Погуглите, ⎯ кому интересно!

2. Аргументация. Что может быть убедительнее, если не конкретная, четкая и доказательная аргументация своей позиции. Хотите иметь успех в переговорах ⎯ соберите max. аргументов. Железобетонных!
__________________________________________________________________
«Человек робкий попросит десятую долю того, что хочет получить. Человек смелый запросит вдвое больше и согласится на половину»,⎯
Марк Твен
__________________________________________________________________

3. Знание оппонента. Ну, это совсем очевидно. Когда знаешь человека ⎯ можешь прогнозировать его поведение, реакцию, понимать состояние, мотивацию и т. д. Здесь то же самое. Maх. информации об оппоненте!

4. Допустимые уступки. Качественная и полноценная подготовка к переговорам четко устанавливает допустимую степень компромисса. Не торопитесь уступать сразу все. Уступка за уступку! А может и не нужна она вам вовсе!

5. Время переговоров. Любая цель должна иметь конкретное время ее достижения. Это важно и в переговорном процессе. Тот, у кого больше времени на принятие решения, находится в выигрышном положении. Это нужно знать и правильно использовать.

Тактика переговоров


Под тактикой ведения переговоров понимаются конкретные методы и приемы поведения и действий переговорщика для достижения своих стратегических целей.

Тактика выбирается исходя из того, какова ваша позиция в предстоящих переговорах, а здесь, как правило, бывает лишь три варианта:

  1. Сильная позиция. Вы изначально знаете, что сильнее своего оппонента;
  2. Слабая позиция. Слабее;
  3. Неопределенная. Вам неизвестно, какими возможностями обладает ваш оппонент.

Основываясь на этих исходных данных, обычно и строится тактика ведения переговоров каждой из сторон:

  • если у вас сильная позиция, вы можете (и будете) особо не напрягаться и церемониться с оппонентом и начнете откровенно давить на него, вынуждая принять ваши условия, затем может смягчитесь, пойдя на незначительные уступки, и он ваш.

Или, поняв его некомпетентность или недостаточный опыт, будете использовать свои преимущества по-полной. Плохого тут наверное ничего нет. Все честно. Переговоры ⎯ это состязание. Если пришел добровольно и осознанно ⎯ защищайся!
______________________________________________________________
«Будь сильным, если можешь, будь хладнокровным – это уж непременно, и запасись безграничным терпением. Никогда не загоняй противника в угол и всячески помогай ему сохранить лицо»,⎯ автор неизвестен
__________________________________________________________________

В иных случаях хорошо работает «игра» на тщеславии или жадности человеческой, когда вы умышленно «расписываете» большие познания и дальнозоркость не очень компетентного и умного оппонента и получаете от переговоров даже больше, чем предполагали. Вариантов много;

  • когда вы понимаете, что ваша позиция слабее, чем у оппонента, а договариваться надо, приходится просто и открыто просить о помощи. Стыдно и унизительно. А что делать? Бывает. Иногда и «через себя» самого приходится «переступить». До известных пределов, конечно.

В каких-то случаях (особенно с чиновниками) при вашей слабой позиции очень хороша тактика переговоров ⎯ демонстрация вашей юридической «подкованности», когда вы даете понять оппоненту или открыто демонстрируете (конечно мягко и с улыбкой), что знаете свои права, а также права и обязанности своего визави. Это работает!

Хороший прием добиться успеха в переговорах при слабой вашей позиции ⎯ заручиться поддержкой и рекомендацией известного и влиятельного покровителя (что называется «я от Михаила Ивановича»).

Приведенные примеры ⎯ лишь примеры. Тактик и их комбинаций может быть много. Все зависит от конкретной ситуации, предмета переговоров, числа участников переговоров, персоналий и т. д.

В любом случае, при ведении переговоров необходимо соблюдать деловой этикет и ни в коем случае не допускать хамства и оскорблений ⎯ это никогда не приведет к желаемому результату в переговорах.

Подготовка к переговорам


Переговоры: стратегия, тактика, подготовка, манипуляции


Это существенный, если не важнейший элемент переговорного процесса. От качественного его проведения во многом зависит успех встречи. Подготовка включает в себя:

  • определение средств ведения переговоров и их обеспечение. Здесь имеется в виду, что необходимо согласовать с противоположной стороной возможные подходы и процедуры ведения диалога, а также средства, которые будут использоваться для их реализации и все вспомогательные элементы: арбитраж, посредники, эксперты и т. д.;

  • налаживание контакта с участниками переговоров оппонента, организационные вопросы и договоренности. Здесь все понятно. Все как всегда. Обычные дела и хлопоты по организации серьезных встреч;

  • разработка (и отработка  «проигрывание») разных вариантов развития переговоров. Переговоры ⎯ это ж своего рода экспромт, а мы давно слышали и знаем, что хороший экспромт ⎯ подготовленный;

  • создание дружественной атмосферы и взаимного доверия между участниками будущих переговоров. Это понятноБез комментариев.

Манипуляции в переговорах


Переговоры: стратегия, тактика, подготовка, манипуляции

Психологическая манипуляция (а мы, в контексте статьи, ее и имеем в виду) определяется «Википедией» как тип социального воздействия, цель которого изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики в интересах манипулятора.

Ровно такие действия почти всегда можно наблюдать в любых переговорах. Так уж устроен человек и никуда от этого не денешься. Выход один: надо научиться видеть и чувствовать действия манипулятора и во́время принимать адекватные контрмеры.

Эксперты-практики «от бизнеса» в содружестве с учеными-психологами, изучив большое и разнообразное множество манипуляций в деловых переговорах, разделили их на 4 условных категории:

  • первая группа манипуляций связана с давлением на собеседника. Ранее уже упоминалась такая тактика ведения диалога;

  • вторая объединена по принципу «мягко стелет, да жестко спать». Такой способ манипуляций известен широко и понятен всем;
__________________________________________________________________
«Если собеседник соглашается с каждым вашим словом, он либо дурак, либо намерен ободрать вас как липку»,⎯ Франк ‘Кин’Хаббард, американский карикатурист, юморист и журналист
__________________________________________________________________

  • третью группу манипуляций объединяет общее использование информационно-логического подхода, при котором манипулятор воздействует прежде всего на мышление оппонента, предоставляя ему неструктурированную информацию, запутывая его «кривой логикой». Будьте начеку! Используйте записи (аудио);

  • четвертая группа ⎯ манипуляции с привлечением третьих лиц. Здесь предполагается участие дополнительных фигур, реальных или мнимых. Партнер апеллирует к мнению эксперта,известного авторитета или организует переговоры, распределяя роли со своими помошниками.

Заключение


Да, ведение переговоров ⎯ непростое дело для любого бизнесмена.Тем более, успешных. Но непростое, не значит ведь, невозможное. Правда?

Надо осваивать «тему». Учиться и приобретать навыки переговорщика.

А как иначе? Только так! Учиться и приобретать!

Приходите к нам в Бойлерную. Мы специализируемся на постройке отделов продаж и обучении менеджеров у своих клиентов и, естественно, владеем в полной мере знаниями и навыками ведения деловых переговоров. Продажи ⎯ это ли не переговоры! Научим и вас! Не сомневайтесь! Заходите! Обсудим! Посмотрите отзывы о нас. Это отзывы наших довольных клиентов.
Разное