Главное меню
Приходи на вебинар и получи в подарок мини курс с готовыми шаблонами для роста выручки компании
Close
Для тебя подарок!!
Мы готовы проанализировать ваш бизнес и дать пошаговый план, что нужно внедрить, чтобы вы получали больше денег при тех же затратах.
Жми кнопку ниже!
Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

Что мешает отделу продаж работать эффективно

Никакому производственнику, бизнесмену или предпринимателю не надо объяснять и, уж тем более, доказывать, что отдел продаж является ключевым подразделением любой компании. Это, как говорится, клинический факт. Как много, хорошо и с высокой прибылью продаются продукция или услуги компании, так она и будет себя чувствовать: устойчиво, перспективно и богато.

Оговоримся здесь, что отдел продаж ⎯ ключевая, но лишь часть компании, поэтому анализируя намечающиеся или очевидные проблемы на предприятии, необходимо брать во внимание всю структуру бизнеса, все подразделения и отделы в их взаимосвязи, не упуская проведения скрупулезного анализа организации всех бизнес-процессов в компании.

Мы же в данной статье ниже рассмотрим, почему часто бывает так, что бизнес создан и организован, продукция, товар/услуги наработаны и востребованы рынком, отдел продаж в компании есть, укомплектован, работает, но объемы продаж низкие, выручка слабая, клиенты не толпятся, все как-то грустно, кисло и пессимистично. Почему так происходит? В чем дело? Что сделано неверно? Как поднять эффективность отдела продаж? Читаем дальше!

Структура отдела продаж. Основополагающие принципы построения

Отдел продаж, являясь наиважнейшим функциональным подразделением компании, должен в максимальной мере отражать ее корпоративную политику в построении своей структуры и организации бизнес-процессов. Сами посудите: как можно допустить, чтобы в центровом отделе царила неорганизованность, продажи зависели от настроений отдельных менеджеров, их квалификации и пр.

Ни в коем случае! Только четкая структура, жесткий регламент, управляемость и прогнозируемость, нацеленность на результат! Лишь тогда его стоит ждать!

Различают структуры отделов продаж для В2С и В2В бизнеса.

Бизнес В2С, работающий с конечным потребителем, организовывает отделы продаж, как правило, просто ⎯ по линейному принципу:
  • с торговыми представителями, когда компания развивает региональную сеть своего присутствия. Отдел продаж в компании возглавляет РОП, у которого в подчинении региональные представители, ведущие торговлю;
  • стандартным образом ⎯ ну, то есть, обычная розничная торговля.

Большим «минусом» такой организации отдела продаж является то, что неминуемо менеджер или региональный представитель, набравшись опыта и базы клиентов (поставщиков), захочет стать «самостоятельным». Вы понимаете!

Для В2В бизнеса характерна и предпочтительна 3-х ступенчатая структура отдела продаж, когда взаимодействие с клиентами дифференцировано между разными менеджерами на:
  • обеспечение входящего трафика ⎯ (то, что называется лидогенерация. Специалисты-менеджеры называются «хантерами» на английский манер);
  • обработку входящих лидов ⎯ собственно продажа (менеджеров зовут «клоузерами»);
  • сопровождение клиента до финальной точки ⎯ получение товара/услуги (менеджеры сопровождения ⎯ «фермеры»)

Почему мы называем: «хантеры», «клоузеры», «фермеры»? А потому что! Так нам и надо! Чтобы не плелись в хвосте цивилизации.

Здесь, как минимум, два значимых плюса для компании и владельца бизнеса:
  1. Гораздо сложнее «увести» клиентов.
  2. Формируются «узконаправленные» специалисты, а, значит, грамотные и более профессиональные менеджеры с высокой производительностью.

Построить слаженную, стабильно выполняющую и перевыполняющую все плановые показатели, высокоэффективную команду менеджеров отдела продаж всегда можно. Ну, или почти всегда.
При этом необходимо соблюсти ряд базовых принципов построения.

Среди них:
  • функциональная специализация (опять эти хантеры, клоузеры, фермеры);
  • дифференциация менеджеров по каналам продаж (работа с дилерами, с «прямыми» клиентами, розничные сети и торговые точки, тендеры);
  • специализация сотрудников по категориям клиентов (мелкие и крупные. Разница есть и весьма существенная: сроки ведения сделки, особенности коммуникации и т. д.);
  • по продукту (сложные изделия, приборы, механизмы и т.д., которые требуют экспертной квалификации) и простые продажи (транзакционные, как говорят), которые проходят «на раз» и без вопросов;
  • и т. д.

Причины неэффективной работы отдела продаж

Известная школа менеджмента «А ДАН ДЗО» приводит данные о потери прибыли российскими компаниями из-за упущенных сделок ⎯ от 30 до 60%!
Как вам эта статистика? Да вы и сами, пожалуй, знаете это по себе. В чем же причины таких потерь? Рассмотрим ниже.
Потери прибыли российскими компаниями из –за упущенных сделок ⎯ от 30 до 60%

Технико-технологические и организационные несовершенства отдела продаж

К этим причинам относятся:
  • отсутствие корпоративного регламента (стандарта). В отделе нет официального и единого документа (что-то подобное Уставу в армии), в котором ясно и однозначно прописаны все необходимые и обязательные действия менеджера при общении с клиентом на каждом этапе воронки продаж, не разработаны и не внедрены в рабочую практику шаблоны документов, скрипты переговоров и т. д. Это ж так очевидно, а нет!;
  • не внедрена автоматизация бизнес-процессов. Если у вас нет CRM и IP- телефонии ⎯ вы в «первобытном» состоянии! Это уже даже неприлично. Говоря серьезно, автоматизация ⎯ веление времени и, если вы строите планы на будущее и хотите быть успешными в конкурентной борьбе на рынке, надо автоматизировать ваш бизнес. Бегом!;
  • не сформирована и не пополняется корпоративная база знаний, доступная и опытному сотруднику, и новичку, который может самостоятельно и быстро получить ответ на любой вопрос, вызвавший затруднение;
  • отсутствие полноценного «учебника» по продукту. Общеизвестно, что покупатель, делая покупку, решает какую-то свою проблему и экспертное знание менеджера о продукте имеет, порой, решающее значение для снятия возражений клиента, его сомнений, нерешительности и доведения сделки до удачного завершения;
  • не проводится плановая и постоянная учеба менеджеров и процедура подтверждения квалификации. Важный элемент поддержания команды в тонусе, высокой работоспособности и ответственного отношения к делу. Надо сопровождать реальной заботой о хорошем настроении сотрудников на рабочем месте, их комфортном самочувствии;
  • не налажен жесткий контроль за работой каждого менеджера. Да, жесткий, но не жестокий или предвзятый, а по правилам, известным всем менеджерам и принятым каждым «на входе» в компанию. Так вот, его нет или он несистемный. А человек так устроен. Нужен контроль!;
  • не сформирован образ идеального покупателя и отсутствует перечень признаков для отсечения нецелевых лидов. Часто менеджеры тратят время на заведомо бесперспективных клиентов. Так не должно быть!
  • входящие лиды распределяются на всех менеджеров без учета их личных качеств и способностей. Конечно, нужна дифференциация. Это очевидно.

«Это новые наводки. Для вас — это золото, но вы их не получите. Почему? Потому что отдать их вам, все равно, что выбросить. Они для победителей». Фильм «Американцы».
  • в компании нет ясного и понятного стандарта карьерного роста продажника. Люди хотят подниматься по карьерной лестнице и в материальном плане, и по личностным амбициям. Это естественно.

Личностные качества менеджеров

К этим причинам можно отнести:
  • низкую квалификацию. К сожалению это беда современного времени. Недостаточная общая образованность и эрудиция, низкая специальная (профессиональная) подготовка весьма широко распространены среди претендентов на должность менеджера по продажам.

Что делать? Находить людей с потенциалом и обучать. Обучать! Ничего страшного. Стоящий человек быстро «отобьет» вложенные в него деньги и станет эффективным сотрудником компании. Только найдите его!;

Изучите обучающие продукты нашей компании Бойлерная. Познакомьтесь с нами. У нас вы найдете ресурсы, которые помогут вашим сотрудникам повысить уровень своей квалификации. Заходите! Будем рады!

  • завышенную или заниженную самооценку менеджеров. То и другое плохо, но если правильно управлять этими особенностями сотрудников ⎯ можно все обратить на пользу работе: одних поддержать и похвалить, других одернуть и «надавить» на их «эго»(в хорошем смысле);
  • нежелание «услышать» клиента, стремление «втюхать» товар/услугу. Встречается подобное довольно часто. Воспитывать надо менеджера! Не понимает ⎯ расставаться! Такой принесет больше вреда, чем пользы!;
  • боязнь отказа через неумение аргументировано и доказательно показать преимущества продукта и выгоды покупателя. Поддается лечению эта болезнь и приобретается соответствующий навык. Или человек не на своем месте. Выявляйте и учите. Или расставайтесь;
  • и т. д.

Заключение

Умение продавать – это искусство, которому нужно учиться всю жизнь. А еще знания, техника и технология продаж. Практикуйте это неустанно. И держите руку на пульсе, следите за уровнем продаж в вашей компании. Именно этот показатель, словно лакмусовая бумажка, говорит о том, что все хорошо, дела идут в рабочем режиме. Удачи! И высоких продаж!