Главное меню
Приходи на вебинар и получи в подарок мини курс с готовыми шаблонами для роста выручки компании
Close
Для тебя подарок!!
Мы готовы проанализировать ваш бизнес и дать пошаговый план, что нужно внедрить, чтобы вы получали больше денег при тех же затратах.
Жми кнопку ниже!
Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

Секреты успешных продаж или как управлять клиентом

Продажи ⎯ ключевая функция любой коммерческой структуры, а успешные продажи ⎯ определяющий фактор благополучия и стабильности любого бизнеса. Это аксиома, как и то, что эти продажи делают люди, которые называются сейчас менеджерами по продажам и которые хотят делать много больших и успешных продаж. Не всегда получается!

Потому что продажи, особенно большие и серьезные ⎯ это чаще всего непростые переговоры с покупателем, где продавцу надо проявить себя знатоком продукта, виртуозом слова, дипломатом, психологом и т. д. чтобы развеять все сомнения клиента, убедить в правильности принимаемого им решения и вывести сделку на успешное закрытие. Это трудное дело.

Да, объективно трудное. А, значит, необходимо энергично, с вдохновением и прилежанием учиться и осваивать эту профессию, познавая все тонкости и нюансы общения с клиентом для грамотного и успешного продвижения его по воронке продаж.

В статье ниже рассмотрим некоторые аспекты и секреты успешных продаж.

Секреты успешных продаж или как управлять клиентом


Классификация психотипов покупателей (клиентов)


По готовности к принятию нового товара (продукта/услуги):

  • новаторы ⎯ люди, «по жизни» склонные к риску (авантюристы);
  • опережающие последователи ⎯ люди, воспринимающие новые идеи быстро и осознанно (лидеры мнений);
  • раннее большинство ⎯ вдумчивые, осторожные и осмотрительные люди;
  • запаздывающее большинство ⎯ люди, «по жизни» скептики;
  • отстающие консерваторы⎯ люди, упорно противостоящие любым переменам.

По отношению к тратам:

  • расточительные ⎯ люди, для которых главным и определяющим являются удобства и преимущества продукта;
  • умеренные в тратах⎯ люди, которые отличаются стремлением к максимальной выгоде и экономии своих средств;
  • бережливые ⎯ тут понятно и, может быть, это добрая половина всех клиентов.

Секреты успешных продаж или как управлять клиентом

По основному каналу восприятия:

  • аудиалы ⎯ люди, воспринимающие лучше «на слух». В разговоре у них преобладают слова «слушать», «говорить», «обсудить»;
  • кинестетики ⎯ люди, которые воспринимают лучше всего через тактильные ощущения («на ощупь»), обоняние и осязание;
  • дискреты⎯ люди, которые вникают в смысл, содержание, важность и значимость предложения.

Психотипы людей надо учиться различать в своих клиентах и быстро подстраиваться под человека, корректируя сценарий разговора. Это увеличит вероятность заключения сделки.

Три состояния клиента


Да, ваш потенциальный клиент в моменте, как сейчас модно говорить, может находиться в одном из трех состояний, которые можно условно назвать так:

  1. «У меня все хорошо». Клиенту ничего не нужно. Бессмысленно и даже глупо выяснять его потребности. Их надо формировать! Возбуждать в голове клиента новые эмоции и постепенно «переводить» его в новое состояние «2», когда он начнет задумываться.
  2. «В целом нормально, но можно и лучше». И здесь аналогичная тактика, которая имеет цель, формируя, развивать потребности клиента и перевести его в состояние «3».
  3. «Ищу». А вот тут проявляйте всё свое красноречие и аргументацию и убеждения и клиент «ваш», потому что он в поиске и у него ярко выраженные потребности. Склоните его к выбору именно вашего продукта.

Задача и цель каждого амбициозного и стремящегося к большим продажам и хорошему заработку менеджера научиться управлять клиентом и успешно переводить его из состояния «1» в состояние «3», а РОПу ⎯ всемерно этому способствовать.

Классические 5 этапов продажи («лестница продаж»)


Да, та самая воронка продаж⎯ классическая и всем известная, казалось бы, но менеджеры часто «спотыкаются» здесь, не соблюдают основы основ техники продаж и, соответственно, «теряют» клиентов.

В контексте статьи надо ее привести и вот она:

  • первый этап⎯ установление контакта. «Расположить» клиента к себе, вызвать доверие, слушать и слышать его;
  • второй этап⎯ выявление потребностей. Понять его боль или помочь ему осознать свои нужды;
  • третий этап ⎯ презентация компании и продукта, которые решают проблему клиента и несут ему серьезные и значимые выгоды;
  • четвертый этап ⎯ работа с возражениями. Аргументация их несостоятельности или демонстрация преимуществ продукта, которые сводят «на нет» какие-то недостатки предложения;
  • пятый этап ⎯ закрытие сделки. Получение согласия клиента, подписание договора, оплата и поставка товара.

Секреты успешных продаж

Секреты успешных продаж


Нет никаких секретных «секретов» в продажах! На самом деле! Человечество торгует с испокон веков и все секреты давно известны. Надо только немного потрудиться, изучить подетальней, с учетом современного понимания, освоить практически и применять их, эти секреты, прилагая к этому свою душу, старание и человеколюбие.

Или уйти из этой профессии ⎯ менеджера по продажам! Вот и все! А «секреты» ⎯ вот они:

  • ориентация на «своего»покупателя. Этот вопрос стратегический. Нужно уметь выбирать свою целевую аудиторию и работать строго с ней;
  • знание своего продукта как свои пять пальцев. Клиент сразу поймет, если менеджер «плавает» по продукту и уйдет навсегда; Это ж ясно;
  • способность акцентировать внимание клиента на ценности продукта, а не на его цене. Важный навык и умение продавца, которые убеждают покупателя в больших преимуществах и выгодах от покупки;
  • умение слушать клиента и слышать его. Ничто так не вызывает доверие и искреннюю благодарность человека как искреннее соучастие в его проблеме. Любого человека интересует в первую очередь он сам и его дела. Слушайте его заинтересованно и он расскажет вам больше, чем вы можете себе представить, а, значит, вы поймете истинные его проблемы, боль, желания и намерения и сможете приблизить покупку;
  • способность подавать себя как помошника в выборе продукта, а не продавца. Это дорогого сто́ит. Если покупатель «увидит» в менеджере товарища или друга, почувствует искреннее желание помочь ⎯ считайте дело сделано и вы получили лояльного клиента;
  • постоянное совершенствование. Общеизвестно, что профессионалы всю жизнь учатся, повышая свой кругозор, получая новые знания, осваивая современные навыки и технологии ведения бизнеса. Благо, сейчас существует много возможностей: тренинги, вебинары и т. д.;

Как у вас дела с уровнем профессиональной подготовки ваших менеджеров по продажам? Мы в Бойлерной владеем авторской методикой подбора и обучения персонала отдела продаж и практически внедряем ее у своих клиентов в качестве составной части общего построения отдела продаж. Заходите! Пообщаемся! Возможно, найдем общий интерес. Welcome!

Заключение


В заключение скажем, что психология и принципы продаж неизменны уже тысячелетия, как и природа человека. Раз они встретились ⎯ продавец и покупатель, стало быть, в сделке заинтересованы оба. Купля-продажа непременно состоится! Только такой настрой! Удачи! И больших продаж!
Увеличение продаж в бизнесе