Главное меню
Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

Плюсы и минусы найма сотрудника высокой квалификации

Добрый день! Меня зовут Сергей Костенков, я - генеральный директор консалтинговой компании «Бойлерная», которая занимается построением отделов продаж и набором сотрудников. Сегодня мы на примере менеджера по продажам ответим на вопрос: в чем плюсы и минусы найма дорогого опытного сотрудника высокой квалификации?


Плюсы: 


— он эффективен, дает хорошие результаты, так как имеет большой опыт работы;


— совершает много продаж на крупные чеки;


— зачастую приходит со своей базой клиентов, которым может продать наш продукт;


— ему можно делегировать крупных клиентов, потому что его квалификация позволяет брать на себя серьезную ответственность; 


— стабильно выдает результат. Именно поэтому он, собственно, и высокой квалификации;


— может существенно улучшить работу компании, поделиться своим опытом, применить его в вашей организации. Например, усовершенствовать систему обучения, сам продукт; 


— может пригласить на работу в компанию на разные должности других не менее квалифицированных сотрудников: зачастую круг общения у таких людей позволяет это сделать. Тем самым ваша организация будет еще больше расти;


— вы можете быть уверены, что сотрудник с высокой квалификацией будет приносить хорошую прибыль, благодаря его знаниям и опыту. 


Минусы:


— дорого стоит. На порядок дороже менее квалифицированных специалистов. То есть обязательные затраты компании на окладную часть сотрудников повышаются; 


— не факт, что будет успешен в вашей организации. Мы видели много случаев, когда берут сотрудника из релевантной сферы, где человек действительно работал успешно, но, приходя в новую компанию с похожим продуктом, он не делал результат из-за низкого качества лидов, системы обучения и контроля и так далее; 


— необходимо подумать, как обеспечить такого сотрудника ресурсами. Дорогой боец знает себе цену и для выполнения планов потребует ресурсы в виде клиентской базы. Если вы ее не предоставите, то он не сделает хороший результат и, скорее всего, уйдёт;  


— по истечении короткого времени он начинает диктовать свои условия, потому что понимает, что на нем большая ответственность, серьезный план. Поэтому требует особых условий по мотивации, графику работы. Человек видит, что на нем очень многое завязано, и если он уйдёт, то компания может уйти в минус;


— серьезный риск невыполнения плана. От такого сотрудника много зависит, но он не застрахован от человеческого фактора: болезнь, срочная поездка — и все, план не выполнен, и компания уходит в минус. 


Приведем наш пример: мы взяли высококвалифицированного сотрудника из релевантной сферы. Он просил зарплату в 2 раза больше, чем обычный менеджер, но и план мы ему поставили в 2 раза больше. Когда он пришел на работу, мы смогли обеспечить его ресурсами. И в первый месяц этот сотрудник сделал план 1 000 000 рублей. 


Через некоторое время, поняв свои силу и статус, менеджер начал торговаться, «выбивать»  из нас более существенную мотивацию при том же результате, не делая больше. Первое время мы с этим мирились, но в конечном счёте поняли, что 2 менее квалифицированных сотрудника с планом в 2 раза меньше, чем у него, будут нам более рентабельны. .

 

Мы поняли, что, взяв двух сотрудников, уменьшим риск:  если вдруг один не выполнит план, то есть второй менеджер. Итог: мы не переплачиваем, уменьшили риски и избавились от «диктатуры» сотрудником своих условий. 


Если в компании не до конца настроены процессы, и нужен сотрудник, который их докрутит, привнесет что-то новое — да, найм дорогого специалиста оправдан. Но в конечном счете нужно либо 2-3 таких бойца, чтобы снизить риски, либо, если вы не можете себе этого позволить, вместо одного сверх квалифицированного специалиста, нанимайте 2-3 менее опытных. 


Так вы снижаете риски по невыполнению плана и не переплачиваете. Конечно, для такого подхода необходима правильная система обучения и контроля, которая позволит вам доводить менее квалифицированных сотрудников до уровня звёзд первой величины. 




Подбор сотрудников