Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

ООО "Аларм.РУ"

Компания столкнулась со следующими проблемами:

- Было два установочных бокса, бизнес снижался.
- Автомобили все меньше и меньше пригоняли на установку автомобильных сигнализаций, потому что сейчас дилеры продают автомобили с уже установленными пакетами.
- Бизнес падал, нужно было как-то расширяться, рынок сужался, нужно было увеличивать свою долю на нем.
- Был не понятен абсолютный рост, и вектор развития собственниками не были осознаны.
- Менеджеры работали без планов, не было понимания и планов по новым клиентам, бизнес не расширялся, естественно сценарий работы с клиентом отсутствовал, ценность сотрудничества не доносилась, конверсию никто не считал.
- Подбором занимались два собственника, по наитию, контроля не было, возможно были некоторые отчеты в Excel.
- Не было совещаний, бизнес не был автоматизирован.

Что мы сделали:

- Собственникам выработали цель для бизнеса, она декомпозирована по каналам продаж.
- Менеджеры были разбиты на хантеры и фермеры.
- Было разработано уникальное торговое преимущество компании.
- Провели 2 обучения по продажам для сотрудников
- Проработали сценарий скайп сессии. а именно презентацию во время скайп сессии, а также внешний вид менеджера (специальная форма, халат, приятный внешний вид, который вызывает доверие)
- Сильные стороны УТП были взяты для подготовки скриптов и сценариев разговора.
- Так же был составлен список агрегаторов и разработаны новые каналы сбыта.
- Самое интересное в том что на каком-то этапе занятий компания поняла, что она может стать агрегатором, не нужны свои два бокса, нужно продавать информацию. Компания стала всероссийским агрегатором, выбрала партнеров в крупных городах,стала вкладываться в сайт и перепродавать заявки в города. В итоге все заказы приходили на центральный сайт Алларм.ру, из любого города, и перераспределялись в этот же город проверенному дилеру.
- Менеджерам была построена мотивация. У хантеров была построена мотивация на разработку системы новых дилеров по всем городам покрытия. У фермеров была построена мотивация на увеличение среднего чека, как только человек попадал в цепкие руки менеджера., менеджер увеличивал средний чек допродавая в заказ компоненты.
- Исследование конкурентов было проведено, составлена таблица по сравнению конкурентов. В скрипт менеджеров были добавлены уникальные торговые преимущества сотрудничества с компанией и сильные стороны, родились продающие формулировки. Была установлена система CRM. Организована прослушка звонков по листу качества и ежегодный план тренингов .
- Из отчетов был внедрен отчет по нормативам, динамический план факт, была внедрена система утренних планерок, совещаний и вечерних отчетов.

РЕЗУЛЬТАТ

Результат роста бизнеса 42% после серьезной двухмесячной работы