Главное меню
Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

Отзывы клиентов как инструмент продаж

Во многих сферах бизнеса доверие — важный аргумент, который влияет на сделку. Если клиент не доверяет компании, продукту, менеджерам, то он навряд ли совершит покупку. 

Сегодня рассмотрим отзывы людей, которые с вами уже работают, как инструмент, позволяющий увеличить доверие потенциальных клиентов. А, значит, повышающий вероятность сделки. Расскажу об опыте «Бойлерной» — вы сможете спроецировать его на вашу организацию.

У нас хорошее представительство в интернете: есть сайт, социальные сети. Это все тоже влияет на доверие. Но иногда клиенты, которые с нами еще не знакомы, хотят узнать действительно ли мы даем тот результат, который обещаем. Добьются ли они с нами отличных показателей в отделе продаж? 

Один из элементов, который вызывает доверие — это сам менеджер по продажам. Насколько экспертно он разговаривает с клиентом, как презентует выгоды. Но этого не всегда достаточно. Обычно клиенты хотят услышать независимое мнение, потому что они прекрасно понимают: менеджер будет хвалить компанию, в которой он работает. Он заинтересован в сделке. А клиент хочет получить мнение незаинтересованного человека, который скажет ему «правду, только правду и ничего, кроме правды».
 
Как мы в «Бойлерной» организовали доступ к отзывам наших клиентов?

1. Видеоотзывы. 

У нас много успешных кейсов по отделам продаж. В конце работы мы просим клиентов записать на телефон видеоотзыв. 

В этом отзыве клиент рассказывает: 
— как его зовут, 
— его должность, 
— чем занимается его компания, 
— как проходил процесс работы с нами, 
— какой результат он получил. 

Этот отзыв мы публикуем на нашем YouTube канале. И когда менеджер общается с потенциальным клиентом, он говорит: «Не надо верить только нашим словам, верьте нашим делам! Посмотрите отзывы наших клиентов, которым мы уже сделали результат. Они записали видео, которое вы можете посмотреть на нашем YouTube канале!»

Это нормальная практика, когда действующие клиенты записывают положительные отзывы о вас, и менеджеры потом могут использовать это в своей работе. Причем, если у вас сегмент B2B, то в идеале в отзыве должно быть не только название организация, но и ее ИНН и КПП. Так потенциальный клиент сможет проверить, действительно ли существует такая организация. Сможет проверить, что это не фейковый отзыв.

2. Отзывы по телефону.

Некоторые люди не совсем доверяют видеоотзывам. Даже если мы указали ИНН и КПП, они все равно думают, что отзыв записали какие-то подставные люди. Так бывает не часто, но бывает.

Для таких случаев у нас есть второй инструмент. Мы говорим нашим действующим клиентам, которым мы сделали отличный результат: «Слушайте, а возможно ли, чтобы вам позвонил наш потенциальный клиент и спросил у вас независимое мнение о нашей компании? И вы дали о нас положительный отзыв по телефону?»

Если человек не хочет, чтобы его докучали звонками, он нам отказывает. А если у него есть время отвечать на такие звонки, то он отвечает: «Хорошо, не вопрос, пусть мне звонят».

Когда наши менеджеры общаются с клиентом, они могут сказать: «Посмотрите видеоотзывы о нас или позвоните нашим клиентам! Вот их номер телефона, вот так их зовут, вот организация, вот ИНН, КПП. Узнайте независимое мнение о нас!»   

По нашей статистике 30% клиентов даже не звонят по предоставленным номерам, так как понимают — раз мы поделились телефонами, то нам действительно можно доверять. 70% спокойно звонят, уточняют, спрашивают, а потом покупают наш продукт.

Отзывы — очень сильный инструмент. Он позволяет нам вызывать еще больше доверия у клиентов и закрывать еще больше сделок.

Поэтому рекомендую:

— Запишите максимальное количество видеоотзывов от купивших клиентов. 

Вы можете дать им какой-то бонус за приятный материал. Не используйте фейковые отзывы, это никому не нужно. Давайте работать честно. Чем больше у вас будет отзывов, тем лучше.

— Используйте прозвон. 

Составьте список с именами и номерами телефонов ваших действующих клиентов, которым может позвонить потенциальный клиент. Предоставьте возможность уточнить, спросить. Но обязательно поинтересуйтесь у действующих клиентов перед тем, как вы дадите этот инструмент менеджерам: «Можно ли чтобы вам позвонили, спросили независимое мнение, и вы дали о нас положительный отзыв?»

А еще в «Бойлерной» работает двойная проверка. Бывает так, что когда клиент давал свой номер, он был согласен. Но потом ему позвонили 10 раз, человек уже устал общаться по телефону с нашими потенциальными клиентами, и он говорит: «Нет, ребята, уже хватит». 

Поэтому каждый раз, когда менеджер отправляет номер телефона уже действующего клиента потенциальному, он еще раз уточняет, можно ли это сделать. Так мы не вызываем негатив, агрессию. Если человек говорит, что больше не хочет отвечать на вопросы потенциальных клиентов «Бойлерной», мы даем номера других наших клиентов — без проблем. Используйте это в вашей работе, это действительно крайне сильный инструмент.

И если ваши менеджеры сталкиваются с возражением «Я вам не верю, я не получу тот результат, о котором вы говорите» или похожими сопротивлениями, которые явно или косвенно говорят, что клиент не верит в ваш продукт или вашим сотрудникам, то обязательно используйте отзывы клиентов. Это поможет вам заручиться доверием клиентов, а значит — закрыть больше сделок.

Увеличение продаж в бизнесе