Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

Кейс МЕТАЛЛДЕКОРа: внедрили инструменты стратегического планирования, алгоритм и сценарии продаж ⎯ выручка поднялась на 50% за 2 месяца

Клиент: ООО «Фабрика ковки Металлдекор», https://metalldecor.ru/

Фабрика кованой мебели Металлдекор из Москвы. Компания 1993 года рождения. Занимается изготовлением разнообразной мебели, светильников, бра, а также уличных оград, заборов, малых архитектурных форм с массовым применением элементов из изделий художественной ручной ковки металла. Имеет сеть салонов в Москве и Санкт-Петербурге. Производственный потенциал позволяет расширить масштабы локации предприятия на 7-10 регионов страны, что очень было бы желательно руководству компании.


Задача: найти причины слабой выручки и помочь поднять объемы продаж 

У клиента была хроническая «беда» с объемами реализации. Компания обратилась к нам в Бойлерную, как к специалистам по решению проблем слабых продаж. Самостоятельно решить эту задачу у них не получалось. 

Проведя анализ текущей ситуации, мы ясно увидели, что в компании:

  •  нет четкой и понятной стратегической программы достижения долгосрочных и этапных целей. Сами цели не имеют конкретных и оцифрованных значений ни в количественной, ни во временной «развертке»;

  •  нет «отстройки» от конкурентов с формулировкой и всесторонним продвижением своего УТП (уникального торгового предложения);

  •  отсутствует регламент (и стандарт его наполнения) бизнес-процессов продажи продукции (во всех смыслах: структурном, организационном, мотивационном);

  •  не внедрена автоматизация продаж (все «по старинке»: отдельные листы записей, рабочие журналы, блокноты, в самом лучшем случае ⎯таблицы Excel).

Что мы сделали

А сделали мы следующее:

  •    провели с руководством компании и собственником бизнеса 2-х  
     дневную стратегическую сессию ⎯ вместе определили цели и задачи 
     бизнеса как такового, сформулировали и закрепили эти цели и задачи в 
     датах и конкретных цифрах, определили стратегическую политику  
     компании на долгую перспективу (то, что называется миссия);

  •    разработали, внедрили и настроили алгоритм ведения всех бизнес- 
 процессов в компании, выстроили организационную структуру отдела  
 продаж, создали грамотную систему мотивации сотрудников;

  •    стандартизировали регламенты работы менеджеров, начиная с  
 привлечения лидов и заканчивая доведением их до реальных продаж и  
 постпродажного сопровождения. Притом, с полноценным участием в 
 работе и, соответственно, приобретением практических навыков, 
 штатных сотрудников предприятия;

  •    наконец и, естественно, внедрили и настроили amoCRM и подключили  
 IP-телефонию. Работать без этого сейчас ⎯ просто комильфо

Какие были трудности. Что пришлось преодолеть

Трудности были, а как без них. «Придя» в компанию и начав свою работу,  мы испытывали первое время настороженность и недоверие со стороны персонала: «чужаки», да еще задают вопросы, лезут в нашу «кухню» и т. д. Это нормально ⎯ проявление так называемой «перцептивной защиты», когда люди инстинктивно противятся психологически раздражающим и новым воздействиям. Вскоре преодолели это. Люди поняли, что к ним пришли с добром и с помощью.

Далее возникло отчетливое сопротивление сотрудников введению новых правил ведения дел в компании и соблюдению регламента исполнения своих служебных обязанностей каждым работником. Да еще и с каждодневной отчетностью по подчиненности: «лишняя морока. Не будет ничего хорошего из этой затеи. Все зря!». 
В процессе обучения людей практическим навыкам нередко слышалось ядовито-саркастическое: «поставьте мне двойку! Я не выучил домашнее задание». Постепенно преодолели и эту проблему, когда стали заметны результаты нововведений и выгоды каждого от этих преобразований.

Еще стоит отметить былую явную неготовность руководства компании и владельца бизнеса понять и принять непреложную истину, что никто не придет и не сделает вам «все хорошо» и «на постоянку», а вы «отсидитесь» на завалинке. Засучайте рукава, учитесь, и все «отполируйте» сами! До мозолей!
Пришлось объяснять и убеждать. Получилось! Люди оказались молодцы!

Что в итоге получилось 🔥

В результате выручка компании выросла на 50% за 2 месяца работы! 
Пессимистам утерли нос, остальные мягко улыбались, но было видно, что все  довольны итогом. В компании царил оптимизм!