Главное меню
Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

Каких знаний, навыков сегодня не хватает сотрудникам отдела продаж? Чему их нужно учить в первую очередь?

Современная российская действительность, когда экономика страны находится практически в нулевом или отрицательном росте («отрицательный» рост ⎯ диво, да и только! Некоторые отечественные «эксперты» договорились уже до этого смыслового абсурда), когда растет безработица, падают доходы граждан, предприятий и организаций, а цены везде и во всем неуклонно идут вверх ⎯ она, эта действительность заставляет потребителей ⎯ как живых людей, так и предприятия, быть очень разборчивыми в своих потребностях и желаниях.

Соответственно, автоматически на рынке растет конкуренция за потребителя. Естественно! И как здесь побеждать или держать лидерские позиции? Если мы говорим не о монополистах, то путь один ⎯ качественное повышение уровня обслуживания клиентов ⎯ продаж товаров или услуг.

Это означает, что необходимо уделить максимум времени и внимания своему отделу продаж: его структуре, функционалу, автоматизации бизнес-процессов, регламентам, взаимодействию, и т. д. Провести оценку эффективности работы отдела, поиск резервов, возможно, провести оптимизацию. И, главное внимание ⎯ людям! Персоналу! Их профессиональным и человеческим качествам, знаниям и навыкам. Практика показывает, что бизнес испытывает здесь кадровый голод. В смысле качества претендентов на вакансии.

Исследование сервиса hh.ru , проведенное он-лайн опросом около 500 HR-специалистов в разных регионах страны из компаний разной сферы деятельности по теме: «какие проблемы вы обнаружили при найме сотрудников отделов продаж?», дало следующий результат ⎯ половина респондентов отмечали низкую квалификацию соискателей.
Каких знаний, навыков сегодня не хватает сотрудникам отдела продаж? Чему их нужно учить в первую очередь?
У значительной части соискателей вакансии нет достаточной квалификации/навыков

Виды навыков

В профессиональной бизнес-среде (западной изначально, а теперь и у нас) исторически сложились и прижились определения двух видов навыков:
1. Твердые (hard skills) : специфические навыки, приобретенные продолжительным . профессиональным обучением (ВУЗ, училище).
Примером могут служить глубокое знание продукта, «слепое» печатание, знание иностранного языка и др.;
2. Мягкие или гибкие( soft skills ): набор или совокупность навыков человека, напрямую не связанных с конкретной рабочей функцией, но в очень большой степени влияющих на эффективность и результаты труда.
К ним можно отнести умение наладить доверительные отношения с клиентом, способность разговорить его и выявить потребности, талант убеждения и искусство выстраивания долгосрочных отношений, а также адаптивность, умение уживаться в коллективе и т. д.

Каких навыков не хватает сегодня менеджеру по продажам

Вышеназванными исследованиями сервиса hh.ru, интервью с руководителями и HR-директорами некоторых известных российских фирм и рекрутинговых агентств, таких, как IT-компания «Гендальф» АО «ПФ «СКБ Контур», ProPersonnel и других, информацией из иных общедоступных ресурсов в сети Internet выявлены и определены основные компетенции, знания, умения и навыки специалистов –продажников, заметная нехватка которых массово наблюдается у сотрудников отделов продаж российских компаний.

Назовем основные:
  • выявление потребностей покупателя. В самом деле, казалось бы теперь уже всем и каждому продажнику должна быть понятна эта истина ⎯ захватить внимание клиента, заинтересовать его и повести по воронке к продаже мы можем только если поймем его внутренние боли, желания и потребности. Это же естественно. Он человек и движут им его проблемы.
Ан, нет. Порой замучаем клиента своей активностью и остаемся ни с чем;
  • выстраивание долгосрочных отношений с клиентом. Не надо здесь никому объяснять, что бо́льшую долю прибыли компании приносят повторные продажи и постоянные клиенты, которые есть ⎯ залог стабильности и успешности предприятия. При этом массово практикуется среди менеджеров отделов продаж стратегия «продать любой ценой» здесь и сейчас. Порочная стратегия. Со всей очевидностью;
  • всебъемлющее знание своего продукта/услуги. Да, очень частое явление, когда менеджер демонстрирует весьма хорошие навыки продавца, умение правильно и эффективно вести диалог с клиентом и легко склонять его к покупке. Но все портят и расстраивают сделку его неглубокие знания свойств, характеристик и преимуществ продукта. Когда разговор переходит в эту плоскость.
Менеджер должен знать свой продукт на уровне эксперта! Никак иначе!
Было бы еще лучше, если бы менеджер, а в идеале все сотрудники были
убежденными амбассадорами ( послами, приверженцами ) продукта (и
«бренда» компании в целом);
  • владение стратегией тайм-менеджмента и умение работать в условиях многозадачности. Это серьезные умения и навыки менеджера, которые так просто не даются, если нет природных данных. Но их все же можно приобрести, постепенно нарабатывая через качественное обучение и каждодневную практику под приглядом хорошего наставника;
  • ориентация на результат, умение видеть картину в целом. Очень серьезные навыки и умения менеджера, которые в совокупности с другими свойствами человека выводят его в ряды лучших сотрудников компании. Здесь опять определяющую роль играют или внутренняя природная организация человека, или большая и планомерная работа опытного и грамотного наставника (РОП, коуч), а также постоянное
внутрикомандное обучение сотрудников отдела продаж. Иначе никак;
  • умение «дожать» клиента, не позволяя ему «вести»диалог. Весьма важные навык и умение, определяющие успешность и эффективность менеджера отдела продаж, его личный доход и ценность для компании.
Техники существуют, обучить можно, но бо́льшую роль играют здесь природная харизма и врожденный темперамент. Лучше подбирать людей сразу, ориентируясь и на такие свойства претендентов на вакансии;
  • заинтересованность, вовлеченность в процесс. Ну, это не дело, конечно. Если у менеджера такой настрой (в смысле ⎯ апатия и безразличие к делу), то зачем он вам и что от него можно ждать. Тут или что-то случилось (надо разобраться и помочь человеку, если возможно), или ошибка при приеме, или большая недоработка руководителя (РОПа). А если общий настрой в команде сбился? Жди беды! В любом случае, ситуацию надо срочно исправлять, не затягивая. Очевидно;
  • развитый эмоциональный интеллект (EQ). Говоря простым языком, это способность человека чувствовать и понимать настроения, эмоции, намерения, мотивы и побуждения других людей и уметь направлять их(эти эмоции людей) в нужную сторону для решения практических задач. Большинству менеджеров не хватает этих способностей, потому как, по большому счету, это свойство человеку дается все же природой. Но можно и нужно этому учиться! Сейчас существует много методик и программ. Надо осваивать!
Известно одно исследование фармацевтической компании, Sanofi-Aventis , которая в ходе эксперимента обучала своих сотрудников  развитию EQ и в результате получила рост выручки у обучившихся на 12% по сравнению с контрольной группой
  • общая эрудиция. Здесь особо говорить нечего. Проблема общая и
повсеместная, к сожалению. Смотрите резюме и проводите качественные
собеседования. Отсекайте невежд и бездарей на первом фильтре;
  • предприимчивость и креативность, умение искать и находить решения в сложных ситуациях. Да, ценные и важные свойства сотрудника отдела продаж. Выстрадано или повезло руководителю, если он имеет таких в своем штате. Опять же, смотрите, кого принимаете и постоянно учите свою команду. Окупится сторицей!;
  • и т. д.

Чему нужно учить в менеджеров первую очередь

Естественно, учить в первую очередь нужно тем умениям и навыкам, которые являются определяющими в конверсии лида в реальную продажу и пополнении банка. Здесь каждый определяет сами исходя из конкретных обстоятельств, условий и вида бизнеса.
Однозначно, учиться надо и это не прихоть или модное веяние современного времени. Заставляет сама жизнь, постоянное изменение конъюнктуры рынка, выход новых продуктов и услуг, появление новых техник и технологий ведения бизнеса, конкуренция и т. д. Кто на вершине этой волны ⎯ тот и победитель! Ему вся слава, почести, уважение, устойчивое и безбедное существование.

Приходите учиться к нам в компанию Бойлерная . Мы профессионалы в обучении людей технике и технологии продаж. Построению отдела продаж. Познакомьтесь с нами . Посмотрите отзывы наших клиентов. Приходите! Записывайтесь! Будем учить и учиться!


Увеличение продаж в бизнесе