Главное меню
Бойлерная | Архитекторы отделов продаж | 88002014085

10 самых частых ошибок при создании отдела продаж

Здравствуйте! Меня зовут Сергей Костенков. Я - генеральный директор компании «Бойлерная», которая специализируется на создании отделов продаж для наших клиентов. 


У нас у самих 3 отдела продаж, поэтому то, что я буду говорить, основано не только на опыте наших клиентов, но и на нашем собственном примере.


Давайте поговорим о самых частых ошибках при создании отдела продаж, которые допускают многие владельцы бизнеса.


Ошибка 1.

Несвоевременный отдел продаж.


Когда компания только начинает свою работу, владельцы часто не хотят продавать сами и сразу набирают менеджеров по продажам. И это на фоне того, что ещё ничего не отстроено, не понятен бизнес-процесс, нет базы клиентов, не выстроено грамотное сопровождение купивших клиентов. То есть компания — ещё свободный плацдарм. В такой ситуации менеджеры не задержатся у вас в штате и уйдут, не принеся никакого результата.


Решение: сначала обкатайте вашу бизнес-модель, попродавайте сами и только потом берите менеджеров на работу.  


Ошибка 2.

Не учли финансовые риски.


Иногда при найме сотрудника отдела продаж собственник не учитывает, что менеджер может не принести прибыли, а зарплату обязательно попросит. Бывали случаи, когда владелец бизнеса просто не мог выплатить деньги. Естественно, никакие объяснения продажник при этом не слушает и уходит. 


Решение: при создании отдела продаж в вашей копилке должно быть как минимум два оклада менеджера.


Ошибка 3.

Отсутствие CRM-системы.


Мы часто видим ситуации, когда собственники бизнеса набирают сотрудников в отдел продаж, но не создают для них единую рабочую площадку в виде CRM системы, в которой видны показатели эффективности каждого менеджера. 


К чему это приводит? Менеджер сам записывает свои показатели в файл Excel и передаёт вам. Доверие к таким файлам, конечно, сомнительное. Вы не видите все цифры, а значит, не можете принимать правильные управленческие решения.


Также бывали случаи, что вместо CRM системы владельцы компании внедряли просто работу в Excel. Обычно это приводит к тому, что менеджеры крадут базу клиентов и либо перепродают её конкурентам, либо вообще открывают свою компанию с похожим продуктом.


Решение: перед набором сотрудников внедрите CRM систему. Так вы обезопасите себя и сразу будете видеть все продажи.


Ошибка 4.

Нет сценариев работы с клиентами.


Собственник бизнеса создаёт отдел продаж, но не даёт менеджерам  инструменты: как продавать, как общаться с клиентами. Надеетесь, опытный продажник эффективно сработает на импровизации? Но ведь  далеко не все в такой ситуации могут  делать хороший результат. Плюс опытный менеджер очень дорого стоит. А значит, вы рискуете: платите сотруднику слишком много, хотя могли бы сэкономить, если бы взяли менее опытного, но хорошо обучаемого специалиста.


Решение: сначала обкатайте сценарий работы с клиентами самостоятельно, а потом берите менеджеров и отдавайте им в работу отработанный вами сценарий.  


Ошибка 5.

Мотивация. Слишком большой ФОТ. 


Если перед набором сотрудников отдела продаж вы неправильно расписали мотивацию, то потом менять её будет очень сложно. Менеджеры будут бунтовать, так как они устраивались на другую мотивацию. Поэтому необходимо изначально расписать правильную мотивацию, которая будет вам рентабельна. 


Решение: распишите мотивацию, которая будет включать в себя KPI, высокую отсечку и дифференцированный процент с продаж.


Ошибка 6.

Слабая система фильтрации при подборе персонала.


Часто сотрудников в отдел продаж набирают, не проверяя их профессиональные качества и личностные характеристики. В итоге, берут всех подряд — у кого руки-ноги есть, и кто умеет говорить. Тратят на них время при обучении, адаптации, тратят на них лиды и окладную часть на испытательном сроке. А сотрудники потом уходят, не принеся владельцу бизнеса никакого результата. 


Решение: изначально создайте правильную систему подбора и фильтрации. Вы должны еще на этапе собеседования понимать, будет человек продавать или нет. Напишите четкий опросник с проективными вопросами на оценку личностных качеств, проведите деловую игру во время собеседования. 


Ошибка 7.

Не выстроена система обучения.


Собственник бизнеса берёт сотрудника, предоставляет ему сценарий продаж и ждёт результата. Но его не будет, если у вас не проработана система обучения по продукту, вашим клиентам, работе в CRM системе. 


Без этих знаний менеджер будет крайне не эффективен. Он будет вынужден каждые 5 минут отвлекать вас своими вопросами. Вы потратите много времени: будете целыми днями сидеть над сотрудником, отвечать на все его вопросы. И так  с каждым новым менеджером. И  ведь не факт, что он через пару недель не сбежит от вас. Хотя вы потратили на него уйму времени.


Решение: создайте систему обучения в видеоформате. Распишите в ней ваш продукт, ваших конкурентов, кейсы, отзывы, все бизнес-процессы. Четко объясните, как общаться с клиентами, как работать в CRM. И ваш сотрудник будет работать максимально автономно.


Ошибка 8.

Нет правильной системы контроля.


Выглядит это следующим образом. Менеджеры начинают звонить. Первые дни они это делают с жаром, с огнем в глазах, потому что хотят вам понравиться. Но через недельку этот запал начинает угасать, сотрудники начинают делать меньше звонков, отправлять меньше КП. Потому что руководитель не контролирует процесс, а занимается какими-то своими делами. Приводит это к тому, что менеджеры не выполняют планы, не приносят вам деньги и в конце концов, скорее всего, уходят. А вы остаетесь в минусе.


Решение: оно на поверхности. К этому времени вы должны уже внедрить CRM и видеть в ней все показатели: количественные и качественные. Проведите совещание с отстающими по нормативным показателям сотрудниками. Это дисциплинирует отдел продаж, а вы четко понимаете, расслабляется менеджер где-то или нет. 

 

Ошибка 9

Руководство не предоставляет ресурсы в виде базы клиентов.


Часто мы видим картину, когда менеджеры вынуждены сами искать клиентов через 2гис или яндекс-карты. Это занимает большое количество времени, которое они могли потратить на более результативные дела (например, отправку коммерческих), да и качество клиентов оставляет желать лучшего. В итоге, менеджеры не продают и уходят из компании.


Решение: обеспечьте сотрудников лидами, подключив маркетинг, либо соберите базу холодных клиентов с помощью профессиональных сервисов (sbis, контур фокус, интегрум, таргет хантер) и дайте им в работу, чтобы они занимались непосредственно своими профессиональными обязанностями.


Ошибка 10 (моя личная)

Долго принимается решение о создании отдела продаж.


Долгое время я продавал один и выполнял в компании все функции: и продажи, и сопровождение, и маркетинг.


Конечно, у меня сутках не 26 часов, поэтому я не мог делать всё это качественно. Я долго настраивался на то, чтобы взять сотрудников, которые будут брать ответственность на себя. И из-за этого потерял время и деньги.. Если бы я хотя бы на год раньше начал создавать отдел продаж, то не упустил бы несколько миллионов недополученной прибыли.


Решение: не откладывайте создание отдела продаж, если понимаете, что уже не справляетесь со всем объёмом работы сами.

Ошибки бизнесменов